首进城市的第一战：绿城做对了什么？

随着地产行业步入收缩周期，“做熟不做生”正逐渐成为行业的主旋律。大量企业收缩于自己熟悉的几座城市，不敢越雷池半步。

这份审慎可以理解。首进一座陌生城市，本就面临品牌认知空白、在地文化隔膜、供应链路待建等固有考验，叠加行业周期的不确定性，更让拓新近乎等同于一场豪赌。

绿城是少数的例外。

2026年4月，绿城以47.5%的溢价率竞得东阳白云街道一宗低密宅地，首进东阳。10月20日绿城·东阳凤栖逸庐首开，即便总价已经锚定在千万级别的当地价格天花板，首开即热罄，在东阳千万级市场实现100%市占，成为当地高端人居的一个里程碑事件。

凤栖逸庐开盘现场

一个陌生城市，一个从未进入的市场，绿城凭什么一次做对？

选对土地

首进即核心

绿城的确是在行业收缩期进入了一些陌生城市，但并非冒险，而是精准寻找存在“高品质供应缺口”的城市——只拿最核心、最稀缺的土地，从起点就建立不可替代的价值锚点。

很多人提到东阳，第一反应是横店。但东阳不只是影视之城，搞经济也是一把好手。有数据显示，东阳人控股的A股上市公司至少有35家，放在浙江妥妥是第一梯队；东阳建筑同样海内驰名，杭州奥体中心、亚运场馆等地标，都凝结着东阳匠人的手艺。

东阳航拍图

东阳人有钱，但回到家乡，居住体验和财富能级之间却横着一条肉眼可见的裂缝：主城核心区近7年未见优质低密地块出让，多年来缺少全国性品牌房企系统性入局，本土高端住宅大多停留在“自建房升级”的维度。

这就是绿城要找的“高品质供应缺口”：需求不缺，缺的是对需求的正确回应。

凤栖逸庐实景图

而和多数房企首进陌生城市惯于先拿外围地块试水不同，绿城首进就是占定核心，从土地端为产品注入“不可复制”的先天基因。凤栖逸庐的所在，是东阳主城核心，同时是东义同城化的桥头堡，两公里半径内，银泰城、市人民医院、城市生态公园、优质学府星罗棋布，是城市资源浓度最高的核心圈层。更珍贵的是，地块仅约1.04的低容积率，在主城核心区堪称七年一遇的低密孤本。

从这个角度看，绿城拿下凤栖逸庐付出的高溢价，不是冲动，是志在必得。

读懂传统

先学习再建造

选对了城市和土地，下一步就是要思考做怎样的产品了。

从便捷高效的角度出发，最佳方式就是照搬成熟的产品系，尤其是对绿城这种在一二线城市有大量天花板作品的品牌房企而言。但这种做法一来对当地的市场显然缺乏尊重，二来很可能会水土不服。

所以绿城的选择是：先研读城市。

凤栖逸庐往东约2公里，就是卢宅——江南现存规模最大、保存最完整的明清古建筑群之一。“北有故宫，南有肃雍”，卢氏家族绵延六百年，在东阳城外营建起一座九进院落的 “民间紫禁城”。

东阳卢宅

绿城人带着对在地文化的敬畏，将卢宅的一进一院、一梁一窗、一斗一拱悉数研读通透，而后做出了一个很有勇气的决定：主动将原可规划的110户，缩减至98户。以主动的退让，换来了一条完整的 “九进归家动线”。

凤栖逸庐实景图

凤仪学宫、榴实登科、文津玉桥、明伦雅集…… 社区前四进的空间序列，完全脱胎于卢宅 “前殿后寝” 的礼序格局，由显入隐，由礼及居。

不止空间格局的转译，建筑的台基形制、歇山檐口、戗脊悬鱼，皆提取自卢宅的建筑语汇，以现代工艺重新演绎；景观设计则取意东阳 “山明谷秀，层岩叠嶂” 的山川形胜，营造成三层立体游园。

凤栖逸庐实景图

依托地块高出市政路面约6米，项目创新的抬板台地设计，既是对东阳依山筑居传统的呼应，更从根源上破解了江南低密社区地面潮湿、人车干扰、地库昏暗的普遍痛点。

凤栖逸庐实景图

在这个项目里，你读到的品牌逻辑不是“我来了，我教你”，而是“我来了，我学习”。读懂东阳人为什么这样住、为什么这样建、为什么这样聚，然后把六百年前已经想明白的空间关系，重新翻译成当代生活。

回应需求

让客户参与共创

首进陌生城市，品牌信任往往是一个大壁垒，用大白话说：客户凭什么信你？

绿城的回答是：把客户变成共创者。

在这个项目的开发过程中，有大量在地客户参与共创。很多功能空间，不是开发商关起门来拍脑袋的决定，而是东阳人真实需求的呈现。

凤栖逸庐女王厅实景图

比如会所的私宴厅，项目的一位负责人说，本来是不在初始规划蓝图中的，但访谈中多位东阳客户都提及，家宴是本地最重要的社交场景，可在家中设宴既劳心费力，又打扰家人私密。基于这一真实需求，绿城最终在“九逸集” 泛会所中增设了完整的私宴系统，将东阳人家里那张宴请宾朋的大圆桌搬进社区，搭配茶室、西厨、KTV，形成全场景的宴请体验。

凤栖逸庐私宴厅实景图

再比如泳池的设计。项目团队敏锐察觉到，东阳客户向往高端泳池的体验，却对过高的物业费十分敏感。若做全封闭室内泳池，后期运营成本高企，物业费势必上浮；若做常规露天泳池，体验感与私密性又大打折扣。最终呈现的抬空式半开放泳池，既保留了室内泳池的私密感与舒适度，又有效控制了后期运维成本，在体验与实用之间找到了最精准的平衡点。

凤栖逸庐泳池实景图

当客户从“被说服的对象”变成“产品的共同定义者”，信任就不再需要开发商单方面争取——它会在共创的过程中自然长出来。

同一套逻辑

两座城市

东阳凤栖逸庐的故事，并非单城孤例。在隔壁的义乌，绿城早已先行验证了这套“首进方法论”的正确性。

2013年绿城首入义乌，以玫瑰园开篇，上来就直接创下33.8亿元的销售佳绩。2023年，凤起潮鸣集十年大成，一经面世便击穿市场预期，累计去化超56亿元，创下全国县域豪宅市场的现象级纪录，绿城就此站稳了义乌高端市场的绝对头部。

更值得玩味的是绿城在义乌的深耕路径：首进即立标杆，而后持续加码升级。如今义乌已成为杭州之外，绿城高端产品系布局最完整的城市。今年亮相的潮鸣海上，更是全国第三座 “潮鸣” 系灯塔作品（另两座均落址上海），自一期开盘至今，已连续三个月问鼎义乌千万级大平层成交面积、套数、总金额TOP1。

绿城义乌潮鸣海上实景图

从义乌到东阳，从凤起潮鸣到凤栖逸庐，地域不同，禀赋各异，但贯穿其中的底层逻辑始终统一：陌生城市不等于高风险市场，城市能级也不决定产品上限。只要真正读懂城市、读懂客户，以足够的诚意与专业的能力去回应，再陌生的市场也能打开局面，再陌生的城市也容得下最高标准的好房子。

这不是某一座城市的运气，而是一套被反复验证的方法论。所谓首进即标杆，从来都不是一句口号，而是把每一座陌生城市，都当作初心所在。

责任编辑：周煜