观茶家丨当碧螺春“下海”之后

洞庭山碧螺春有一个问题：它太有名了。

中国十大名茶，江苏省唯一拥有 “双遗产” 属性的茶产业：“江苏吴中碧螺春茶果复合系统”为中国重要农业文化遗产，碧螺春制作技艺是国家级非物质文化遗产。2022年，包含碧螺春制作技艺在内的“中国传统制茶技艺及其相关习俗”被联合国教科文组织列入人类非物质文化遗产代表作名录。2025年，洞庭山碧螺春品牌价值突破105亿元，首次迈入百亿品牌阵营，位列全国第五。茶园亩均收入从三四千元跃升至10000元左右。

但“太有名”的另一面，是“太传统”。

很长一段时间里，碧螺春的困境和许多名茶一样：顶级手工茶价格高昂但产量有限，大众市场认知停留在“春茶”“礼品茶”的狭窄场景里；茶农老龄化、手工炒制效率低、标准化程度不足；年轻人知道碧螺春的名字，却极少在日常生活里真正喝它。一个品牌价值百亿的名茶，离年轻人的杯子却很远——这几乎是所有传统名茶的集体焦虑。

2023年9月，一家叫苏州特农茶业发展有限公司的国企成立了。它只做一件事：围绕碧螺春做全产业链。三年不到，这家公司的首年营收从不足400万元增长到2026年上半年突破500万元，全年预计突破1000万元，年均复合增长率超过60%。新茶饮及衍生产品营收占比已达55%。

数据不算惊人，但结构的变化耐人寻味。

碧螺春茶文化园里的水库与茶园

传统名茶的“标准化悖论”

碧螺春最大的矛盾在于：它的价值建立在“手工”之上——非遗技艺、大师炒制、一芽一叶——但“手工”恰恰是规模化的最大障碍。

特农茶业选择了一条看似“看似与传统制茶理念相冲突”的路：机械化。

公司投入近400万元建成智能化自动化生产线，实现杀青、揉捻、做形、干燥全流程自动化，与南京农业大学、苏州市农科院联合攻关设备参数，实现加工效率提升近10倍，加工成本降低40%，产品品质稳定性大幅提升。2025年，特农茶业的《苏州洞庭山碧螺春茶加工设备更新》项目通过专家验收。

但“机械化”不是“去手工化”。特农茶业的做法是：把中高端“手工”茶中不可替代的部分——比如碧螺春“采得早、摘得嫩、拣得净”的采摘标准，以及“杀青、揉捻成形、搓团显毫、文火干燥”等非遗炒制技艺的核心精髓——保留在品质标准里；把“手工”中可以通过机器替代的部分——揉捻的力度控制、杀青的温度把握、干燥的时长管理——交给自动化设备去完成标准化。换句话说，用机器复刻传统手工炒制的关键工艺参数，实现稳定可控输出，而不是简单复刻手工大师不可复制的临场发挥。

更值得关注的是“共享车间”模式。在春茶采摘旺季，茶农人手不足、青叶来不及炒制是常态。特农茶业的加工中心为周边茶农提供代加工服务，杀青、揉捻、制作红茶的发酵等关键工序均由全自动化设备完成。“农户把青叶送来后，经过通宵加工，隔天即可取回成品碧螺春或红茶。”。这解决了两个问题：一是茶农“有叶无人炒”的燃眉之急，二是让分散的、非标准的家庭作坊式加工，逐步向集中化、标准化过渡。

本质上，特农茶业在做一件事：用工业化的逻辑改造传统农业——不是消灭“手工”的价值，而是把“手工”的不可复制性转化为“标准”的可复制性。

茶研学活动

碧螺春“下海”：从礼品茶到新茶饮

如果说机械化解决的是“怎么做”的问题，那新茶饮解决的是“卖给谁”的问题。

传统碧螺春的消费场景高度集中：春茶季、礼品市场、高端茶客。消费周期短、受众面窄、场景单一。特农茶业花了18个月，开发出专门适用于新茶饮的碧螺春茶底产品，解决传统洞庭山碧螺春适配新茶饮高温持续浸提工况时，易苦涩、滋味续航不足的痛点。

这个“18个月”值得细想。一款茶底的研发为什么需要一年半？因为新茶饮对茶底的要求和传统冲泡完全不同——它要耐泡、要出味快、要在加糖加奶之后还能保留茶的特征滋味和香气。传统碧螺春的“清鲜”在奶茶里很容易被淹没，所以要重新调整工艺参数，在保留碧螺春风味基因的前提下，让它“适配”新场景。

成果是：碧螺春茶饮产品累计推向市场约500万瓶，与中石油、百分茶、康师傅、沪上阿姨等品牌建立合作。新茶饮及衍生产品营收占比达55%，传统高端茶营收占比回落至30%，大众消费茶占比15%。

这个结构变化的意义在于：碧螺春不再只是“春天的茶”“送礼的茶”，它正在变成“四季都能喝的茶”“年轻人日常消费的茶”。

一片茶叶的“空间革命”

科技解决了效率，新茶饮解决了场景，茶文旅解决的则是“体验”和“认知”。

特农茶业在天王坞基地建设了碧螺春种质资源保护基地、智能化加工车间、茶文化展示馆，年接待访客约5000人次。在核心产区的水月坞区域内，中国洞庭山碧螺春茶博馆开馆后，组织了100多场研学、党建活动，接待了1.3万多名访客。开发了亲子茶艺课、评茶体验课、宋代点茶课程等10多项研学课程，以及文创雪糕、碧螺春茶啤、IP玩偶等10余款文创产品。

但茶文旅的价值不只是“卖门票”或“卖文创”。更本质的作用是：它让消费者从“买茶”变成了“懂茶”。当一个消费者在茶博馆亲手体验了碧螺春的炒制过程、听懂了“花果香”从何而来之后，他再拿起一罐碧螺春时，支付意愿是完全不同的。

茶文旅板块还直接带动了周边综合消费年均增长25%以上。一片茶叶，正在变成一条涵盖“吃住行游购娱”的产业链。

特农茶业生产线

国企的角色和担当：托底

特农茶业是苏州市属国企中唯一专注洞庭山碧螺春全产业链运营的企业。这个身份很重要。

在传统名茶产区，国企的角色往往微妙——既要做市场，又要做公益；既要追求利润，又要承担社会责任。特农茶业的做法是把这两个目标统一起来：通过订单收购以高于市场价5%-10%的价格收购符合标准的鲜叶；定期组织专家团队进村入户开展全链条培训，每年培训茶农200人次以上；带动周边300余户茶农增收，户均年增收500元以上。

“共享车间”也是一个例证。加工中心的服务对象不只是公司自己的茶园，而是面向周边所有茶农。“茶农把青叶送来后，只需覆盖成本的代加工费，隔天就能来取”。这套逻辑的本质是：国企把加工基础设施转化为面向产区农户开放的准公共服务能力，让分散的小农户也能分享工业化的红利。

有人可能会问：这不赚钱吧？确实，代加工业务的利润率远不如品牌茶销售。但特农茶业的账本里，利润不是唯一指标。当一家国企说“联农带农”的时候，它不是在做慈善，而是在做一件更长期的事——让产业链的“底座”稳下来。茶农有钱赚，茶园就不会荒；茶园不荒，品牌才有源头好茶。

嘉宾参访

碧螺春还是碧螺春吗

特农茶业交出的成绩单里，最引人注目的数字是55%——新茶饮及衍生产品营收占比已超过半壁江山，传统高端茶降至30%。

从经营角度看，这是漂亮的结构性突破。但有一个问题值得放在心里：当碧螺春越来越多地出现在奶茶杯里、瓶装茶饮料中，消费者记住的究竟是“碧螺春”这三个字，还是“碧螺春味的饮料”？

这不是一个吹毛求疵的学术追问，而是所有传统名茶在“大众化”过程中都会遭遇的终极考验。品牌价值增长的前提，是品牌认知的清晰度。如果“碧螺春”的含义从“中国十大名茶、花果香、手工炒制”逐渐泛化为“一种茶底原料”，那105亿的品牌价值还能站得住多久？

特农茶业的布局逻辑显然是清醒的。他们没有放弃传统高端茶——30%的营收占比虽然被稀释，但产品溢价率高于行业15%，说明“碧螺春”作为高端符号的价值仍在提升。新茶饮承担的是“扩量”功能，传统高端茶承担的是“树牌”和“秉承传统”功能。两条腿走路，一条负责让更多人喝到碧螺春，一条负责让碧螺春始终是碧螺春。

但两条腿之间需要平衡。当一个品牌的大众认知被新茶饮重塑时，高端那条腿还能不能站稳，取决于企业有没有在“扩量”的同时持续做“树牌”的投入——比如展示馆的体验教育、非遗技艺的活态展示、种质资源的收集和保护繁育。

好在特农茶业正在做这些事。每年200人次的茶农培训、100多场研学活动、碧螺春种质资源保护基地的扩建——这些看起来不直接产生营收的动作，恰恰是品牌“护城河”的建材。

当碧螺春同时出现在千元礼盒和十几元的奶茶杯里，消费者会困惑吗？也许会。但真正的品牌力，恰恰来自这种“同一种名字下容纳不同形态”的宽度。龙井可以，普洱可以，碧螺春何尝不能跟上时代步伐？

责任编辑：唐旭锋