名酒经销商周年庆上，行业专家直面痛点：“酒，到底该怎么卖”

这些年，酒类企业的日子似乎大多不大好过，A股白酒上市公司净利持续下滑，股价更是连续四年多下跌。而酒类流通企业，也正面临线上平台、即时零售的巨大挑战。

9月18日，作为杭州本土头部名酒经销商的杭州华商糖业烟酒有限公司在钱塘江畔举办了一场企业改制25周年纪念活动。不过，与一般的企业周年庆活动不同的是：活动现场，不谈庆功，谈问题；不搞排场，做公益。公司董事长徐幼霖在致辞中坦言：“我们想借企业25周年庆的机会，请大家一起来想一想未来的路该怎么走。”

徐幼霖

消费、渠道、技术三大变迁

酒类行业即时零售快速扩张

当前，国内的酒类流通行业正在经历深度调整，传统渠道增长乏力，即时零售、连锁经营等新业态快速崛起，但盈利模式尚未跑通，大量中小酒商陷入“到底做不做线上”的两难境地。

北京卓鹏战略咨询机构董事长、中国酒类流通协会零售及连锁专业委员会首席专家田卓鹏在专题演讲中，围绕即时零售九大趋势和烟酒行新店商盈利模式进行了系统分析。

田卓鹏

田卓鹏首先分析了当前酒类行业面临的三大变迁：一是消费变迁，过去商务消费、政务消费为主正逐渐向微醺+慢醺+悦己消费变迁；二是渠道变迁，传统渠道缩量降效，新电商渠道崛起，即时零售进入快速扩张与成熟发展期；三是技术变迁，AI+数智化正重构酒业“人货场”，驱动渠道、商业、模式、组织全面变革。

在这样的背景下，田卓鹏认为，传统烟酒行必须抓住“即时零售”的九大趋势，由酒类传统店商向“新店商”转型，通过场景升级、私域转化等战法实现突围。

论坛外展位

数据驱动+赋能共赢

华商糖酒积极拥抱即时零售

随后的一场围绕“即时零售连锁经营的趋势和打法”等议题的沙龙对话，将讨论推向实战层面。

浙江省酒类流通协会秘书长许东海表示，参考日本的发展趋势，未来中国酒水经销商将出现大商越大、小商越小的分化，而经销商的体量也将深刻影响着即时零售的盈利可能。

萧山华糖公司董事长朱士勇认为，虽然即时零售发展势头强劲，但面对当前市场现状，经销商应寻找适合自己的道路，节约成本，避免盲目扩张和跟风，扎实做好品牌和服务。

沙龙对话

华商糖业烟酒有限公司董事长徐幼霖提出“品牌永远是第一位”的观点，他认为，要做好零售业需要把好的品牌和平台结合起来，但要重点考虑如何用好平台。同时，行业内各方应“抱团取暖”，共好理念不但不过时，反而具有新的时代内涵。

杭州市酒类流通协会执行会长刘得平表示，即时零售无疑对酒商今后的生存有帮助，但未来的出路可能有翻天覆地的变化，期待看到各位企业家的突破。

主持沙龙的华糖云商酒说酒类事业部总经理王建军在复盘中总结：即时零售趋势已是不可逆，但没有一个放之四海皆准的法则，此时大家最应该做的就是顺应市场发展规律，利用自身优势摸索适合自己的道路。

杭州华商糖业烟酒有限公司业务管理部副总监兼新零售部经理方萍以《在变化中坚守，在趋势中前行》为题，分享了华商糖酒发展的经验和当下规划，表示在酒饮行业消费习惯与渠道结构发生深刻变化的背景下，华商糖酒坚持长期主义与诚信底线，积极拥抱即时零售趋势，正通过数据驱动和赋能共赢走向未来。

方萍

老牌名酒经销商签约三家酒厂

向上游要“自有品牌”

当晚的签约仪式透露了华商糖酒更具体的转型路径。这家以代理名酒起家的老牌经销商，正在加速推进自有品牌体系建设。

在原有菲林庄园系列葡萄酒的基础上，华商糖酒与浙江塔牌绍兴酒有限公司签署战略合作，推出“双吟”黄酒品牌，品牌内涵为“知己成双，把酒同吟；举杯双吟，万事双赢”；

与山西汾阳王酒业有限责任公司签署战略合作，推出“云潮”白酒品牌，目前已联合开发云潮20年、云潮8年、云潮紫三款产品；

再度与广州芬奴亚贸易有限公司签署菲林庄园珍藏系列新品合作，将四款来自智利的定位高性价比的葡萄酒推向市场。

这三家合作方均为生产实力强劲的生产企业，华商糖酒正在从单纯的渠道分销，向“渠道+品牌”双轮驱动模式转变。

晚宴环节，公益拍卖成为最受关注的环节。两轮拍卖的拍品包括品牌纪念酒和名家字画，由华商糖酒向热心公益的企业和艺术家征集而来。拍卖现场竞价踊跃，拍卖结束后，主办方现场公布了善款总额，并宣布全场拍卖所得款项全部捐赠给浙江省爱心事业基金会，用于公共事业建设和各类公益项目。

徐幼霖表示：“公益也是企业诚信经营的一面镜子。25周年，我不想只请大家吃一顿饭，更想请大家一起，做一件以后想起来还觉得温暖的、有意义的事。”

责任编辑：潘洁