嘉善企业的新时代“造纸术”

近日，记者走进长三角（嘉善）金融创新中心内的可心柔（浙江）个人护理用品有限公司商贸部办公区，4500平方米的空间内一派繁忙景象。市场部员工正伏案打磨新品推广方案，直播间里主播热情洋溢地介绍保湿纸的亲肤特性，后台数据大屏上跳动的销售曲线，实时刷新着这款“嘉善造”纸品的市场热度。

深耕生活用纸领域十余载，这家本土企业以技术创新为核心引擎，以精准市场布局为发展脉络，从自主研发保湿原液到牵头制定行业标准，从线上线下全渠道发力到布局海外市场，逐步成长为国内保湿纸赛道的领军品牌，连续8年斩获线上全网销量第一的佳绩，书写了一张“小纸巾”撬动大市场的产业发展答卷。

2011年，可心柔正式切入生活用纸赛道。彼时，国内生活用纸市场被头部企业占据，同质化竞争激烈。面对困境，可心柔敏锐捕捉到消费者对高品质用纸的需求缺口，将目光投向保湿纸这一细分领域。

“当时国内保湿纸完全依赖进口，不仅成本高，还存在异味，产品规格也不符合国人用纸习惯。”公司商务拓展负责人高居成在办公区的产品展示台前介绍，展台上陈列的十余款纸品，清晰勾勒出可心柔的创新轨迹。2013年，可心柔斥资千万启动自主研发，历时两年攻坚，于2015年成功突破保湿原液技术瓶颈。研发团队不仅攻克了进口原液异味难题，还针对国人偏爱大尺寸、多层数纸张的习惯，创新推出三层大规格保湿纸产品。与此同时，企业创新采用滚涂工艺替代行业主流的喷涂工艺，让保湿液更均匀、充分地渗透纸张，赋予产品更优的亲肤质感，构筑起“核心原液配方+独特生产工艺”的双重技术壁垒。

技术突破为市场开拓奠定坚实基础。2017年，可心柔入驻天猫等电商平台，开启线上市场布局。“初期的泛人群推广中，企业发现母婴群体对亲肤保湿纸的需求尤为旺盛，随即调整策略，聚焦母婴人群开展精准营销。”高居成说。

“大家看，这款纸沾水后不易破，擦在手上像云朵一样柔软，特别适合宝宝娇嫩的肌肤。”在商贸部的专属直播间内，主播正拿着可心柔保湿纸详细介绍。这样的场景每天都会在可心柔的抖音、天猫等多个直播间轮番上演。凭借“润而不腻、温和不伤肤”的优势，可心柔迅速收获消费者青睐，销量实现爆发式增长——上线首月销售额仅数万元，首年即突破百万元，次年迈入千万元级别，2018年起营收更是连年翻倍。如今，这个直播间已创下年销售额破亿元的亮眼成绩，成为企业线上销售的重要增长极。

“可心柔已构建起线上六成、线下四成的全渠道销售格局。”高居成介绍，线上以天猫为主阵地，占据超50%的营收份额，抖音、京东等平台同步发力，旗下三大抖音直播间与天猫直播间联动，持续撬动消费市场；线下则深耕孩子王、爱婴室等母婴连锁渠道，入驻网点开展亲子活动，深化品牌与消费者的线下联结。数据显示，企业线上GMV（商品交易总额）营收在7亿元到8亿元，年快递发货量超1000万件，在保湿纸领域更是创下“每两张保湿纸就有一张来自可心柔”的市场地位。

在巩固国内市场的同时，可心柔加速拓展海外版图，今年已启动东南亚市场布局，入驻Shopee（虾皮）等平台，以泰国、马来西亚为核心，开启品牌国际化新征程。

创新不止于产品技术，更延伸至品牌建设与品类拓展。2023年，可心柔成立市场部门，开启品牌系统化运营新篇章。一方面，推出自主IP形象，邀请知名艺人担任品牌代言人，通过IP联名等方式强化品牌辨识度；另一方面，基于消费需求拓展产品矩阵，研发推出鼻炎纸、保湿卷纸等新品，满足多元化消费场景。

作为扎根嘉善的本土企业，可心柔的成长之路离不开地方营商环境的滋养。不仅入选重点商标保护名录，更依托嘉善良好的产业生态，实现生产、商贸、研发全链条本地化布局——姚庄三大生产基地年产纸品达9万吨，金融中心办公区域汇聚商贸、市场等核心部门，成为推动企业高质量发展的坚实后盾。

面向未来，可心柔将持续加码研发投入，每年拿出营收的10%用于技术迭代与新品开发。同时，企业将加大力度引导消费者认识保湿纸，通过精准营销与产品创新巩固行业领先地位，力争成为代表浙江的生活用纸知名品牌，在“小纸巾”的赛道上跑出高质量发展的加速度。

责任编辑：沈超