珠链新势界③丨湖水入海，东方珍珠邂逅全球基因

从江南田湖到浩瀚海洋，从传统贸易到技术文化双输出，山下湖——这个被誉为“中国珍珠之都”的小镇，正在拓展全球版图。

当养殖技术突破次元壁，当文化IP跨越山海，这颗源自淡水的“东方明珠”如何搅动世界珠宝市场的浪潮？

珍珠饰品。通讯员 蒋张飞 摄

直播间里的“珍珠外交”

上午九点，诗丽仙饰品有限公司内，来自加拿大的主播杜米打开聚光灯，打开手机直播间，用一口流利的英语，向国外观众开播珍珠产品。

这也是山下湖TIKTOK跨境基地内十多家跨境直播企业的日常。

“国外的珍珠消费市场还有很大的空间。”诗丽仙饰品有限公司负责人钱少聪说。

“90后”的钱少聪是山下湖的“珠三代”。他并没有按照父辈传下的老经验经营自家生意，而是跳出传统赛道，试水电商直播带货。

2021年底，他在摸清海外社交媒体的运营规则后，便开始入局跨境电商直播业务，如今已拥有一个20多人的直播团队和一个20多人的短视频运营团队，业务涉及欧洲、东南亚等国家。

杜米就是钱少聪的得力外籍主播之一。“每天直播四个多小时，主要是向用户展示淡水珍珠之美。”杜米说，像他这样的外籍主播，公司大概有十来位，直播间分别面向不同国家的消费者。

外籍主播正在进行珍珠直播。受访者供图

近年来，由于淡水珍珠养殖技术的提高，一些品类的淡水珍珠光泽度和圆度可以媲美海水珠，性价比更高，受到越来越多国外消费者青睐。

“跨境的定价是国内售价的三四倍，现在每场直播的销售额能达到30000美元左右，而且退货率极低。”钱少聪说。

在钱少聪试水跨境电商的同时，更多创业者正享受着“拎包入住”的一站式服务。山下湖镇创建了跨境电商基地，制定专项产业政策鼓励跨境平台建设，引入亚马逊、TIKTOK、速卖通、WISH等平台，拓展海外电商销售渠道，已拥有跨境电商账号超500余个。2024年，跨境电商销售额突破5亿元。

为进一步拓展海外市场，山下湖正加速建设跨境平台共用海外仓，引导企业走出去，扩大国际珠宝市场布局。“淡水珍珠之乡”正构建起“直播引流—平台交易—海外仓配送”的完整跨境链路，让珍珠直达全球消费者的首饰盒。

家门口的全球珍珠超市

“珍珠大会上是不是有新一轮珍珠拍卖会？”这两日，华东国际珠宝城创新发展部经理袁小鹏总是能收到来自商家的询问。

袁小鹏说，自从去年底，山下湖有了全省首个珍珠保税展示交易中心，商家都十分期待每一轮的拍卖，希望可以拍到品质优秀的海水珠。目前已经进行了三轮大溪地黑珍珠的看货拍卖会。

保税展示交易中心的落地，是不少企业的期盼，它解决了珠宝城千万商户进口难的问题。商户的采购模式从“境外分散看货”向“诸暨集中采购”转型升级，显著增强产业贸易竞争力与资源集聚效应。

珍珠饰品。通讯员 蒋张飞 摄

“此前，企业要进口海水珍珠，必须通过海外展会或者亲自去海外选货、进货。对大多数中小商户而言，利用这些渠道去进货是比较困难的。”袁小鹏说。以前，诸暨以淡水珍珠批发、零售等交易为主，如今，诸暨也可以做海水珍珠相关的贸易了，相当于填补了货源的空白，为诸暨打造世界级的珍珠交易中心打通了道路。

据悉，珍珠保税展示交易中心通过创新通关模式，将货物通关时间压缩60%，每年为企业节省成本超千万元，中小企业流动资金占用平均降低55%。

“我们正在搭建‘淡水珠主场+海水珠补充’的全品类生态。”山下湖镇党委书记郭南说，接下来，山下湖将扩大海水珠展示拍卖的品类，除了大溪地黑珍珠以外，也在对接南洋金珠、澳白等品类，进一步开放市场。

从产品输出到IP觉醒

“这两年，参加了很多国际珠宝展，我们感受到国外客商对于山下湖珍珠有了更加深入的了解，受到了国际市场的青睐。”辉宝珍珠负责人说，比如今年去参加香港珠宝展之前，就有收到一些订单。

山下湖镇连续多年组织企业亮相国际一线珠宝展会，足迹遍布东京、香港等数十个全球重要城市，累计参展52场次，超7000家次企业参与，实现总销售额突破80亿元，经济效益呈乘数级增长。

“‘抱团出境’是在国内珍珠市场渐趋于饱和的前提下，迅速抢占国外市场，走出国内国外双循环的第一步。”郭南说，通过在各种展会上打造“诸暨珍珠馆”，统一形象布展的方式，加强了珍珠企业的连接度、紧密度、黏合度，使诸暨珍珠走上国际舞台，品牌名气加速聚集。

珍珠企业参展。山下湖镇供图

如今，山下湖的朋友圈不断扩大，已经与全球70多个国家和地区建立经贸联系，实现家门口买卖全球。

“当产品同质化加剧，文化就是最锋利的差异化武器。” 郭南指出，山下湖的破局之道，在于将中国淡水珍珠文化注入品牌基因。

即将举办的第五届山下湖·世界珍珠大会不仅是产业趋势的风向标，更是文化出海的新载体。全球珍珠产业发展趋势展望、极光之辉国际珠宝大赛、全球淡水珍珠养殖技术创新发展推介会、跨境电商新趋势分享会，以及同期举办的第十二届中国珠宝产业发展大会等，这些活动必将进一步提升山下湖珍珠国际影响力。

从跨境直播的流量博弈，到保税贸易的制度创新，再到文化IP的价值重构，当淡水珍珠的温润邂逅全球市场的浪潮，这片江南水乡正在证明：一颗珍珠的无限可能，始于技术突破，成于模式创新，终于文化觉醒。

这颗小珍珠正在创造更广阔的可能，实现更高维度的跃迁。