禾商向“新”力⑤｜东明不锈钢蔡正雄：小小螺丝，如何“拧”开大市场？

编者按：2024年是实施“十四五”规划的关键一年，也是向“新”而行的一年。11月以来，浙江提出以强化科技创新和产业创新深度融合为关键路径，加快建设创新浙江，因地制宜发展新质生产力。而嘉兴作为国家制造业新型技术改造首批试点城市，聚焦“135N”产业集群，深入推进“两化”改造提质提效，推动智造创新强市迈出新步伐。浙江日报嘉兴分社联合嘉兴市工商联推出《禾商向“新”力——系列企业家访谈》栏目，深入产业前沿，通过实地探访与深度对话，近距离观察并展现新质生产力驱动产业变革、引领高质量发展的生动画卷。

【人物名片】蔡正雄，现任浙江东明不锈钢制品股份有限公司董事、副总经理，嘉兴宏华咨询有限公司、东颖贸易（嘉兴）有限公司、浙江东和不锈钢材料有限公司等公司法定代表人，同时担任浙江省紧固件产业技术联盟主席。

浙江东明不锈钢制品股份有限公司副总经理蔡正雄至今清晰记得，自己第一次来嘉兴，是在1995年深秋。“一条船载着我们几个人靠了岸，岸上有农舍，旁边有两个大水池，还有桃园、菜园、葡萄园。”

他记得东明董事长蔡清东当场发问：“这样的地方怎么能建工厂？”然而，一年后蔡正雄再来到这里，“三通一平”（水、电、路三通和场地平整）全部完成。为了方便东明运输原材料和产品，市政府还专门修建了42米宽的东方路。

从此，浙江东明不锈钢制品股份有限公司在嘉兴落地生根。经过近30年的发展，东明不锈钢已经从一家初来乍到的外资企业，成长为年营业额超30亿元、占市场国内市场份额45%的业界领军者。

鱼米之乡长出“工业之米”

东明不锈钢与嘉兴的故事始于1995年。TONG集团将投资的目光投向了中国大陆，在实地考察后选择了嘉兴作为其在大陆的首个投资地点。

“当时我们选择在嘉兴这片充满机遇的土地上扎根。从一开始，我们就明确了聚焦高端制造业，铸造不锈钢紧固件行业标杆产品的战略定位。”蔡正雄说，这一清晰的定位为东明不锈钢后续的发展奠定了坚实的基础。

1998年，东明不锈钢引进了当时全球领先的生产设备，并持续进行技术优化和市场教育。最终，东明不锈钢开发的新产品赢得了客户的认可，并逐渐打开了市场。

随着市场的不断扩大，东明不锈钢不断加大投资力度，积极拓展国内外市场，与众多知名企业建立了长期合作关系。通过持续的技术创新和市场拓展，东明不锈钢逐渐在国内市场站稳了脚跟，并成功进军国际市场。

2002年，东明不锈钢率先在公司内部试点运用ERP企业管理系统，这标志着东明在信息化转型方面迈出了重要一步。“虽然当时遇到了很多困难和挑战，但我们坚持下来了，并逐步将ERP系统推广到了整个公司。这一举措极大地提升了我们的管理效率和运营水平。”蔡正雄说。

2010年，随着国内互联网技术的快速发展，东明不锈钢又开始探索电子商务领域。东明成立了“东明快购”电商平台，通过线上销售和服务进一步拓展了市场。蔡正雄说：“这一举措不仅提升了我们的品牌影响力，还为我们带来了更多的客户和业务机会。”

“近年来，我们更是紧跟数字化浪潮，通过智能化改造和数字化转型，进一步提升了企业的核心竞争力。我们投资建设的数字化工厂已经投产，实现了生产过程的自动化、智能化和高效化。”蔡正雄说，“同时，我们还建立了完善的销售网络和服务体系，为客户提供全方位、一站式的服务体验。这些举措不仅提高了我们的生产效率和市场响应速度，还增强了客户的满意度和忠诚度。”

紧固件被称为“工业之米”，在我们的生活中扮演着重要角色，不管是什么样的物件，都需要紧固件来连接，物件的质量与紧固件的精准度紧密相连，几毫米几微米的差距都影响着物件的功能。

“东明不断探索紧固件精准度的提高之路，只有将产品做的更稳定更全面，才能让品牌获得更多的认可。”蔡正雄说，“我们奖项拿了很多，但还是要把产品做到更加极致。我们不断地研发新技术、新材料、新模式，发展是永无止境的。”

市场占有率45%的“秘籍”

技术创新一直是东明不锈钢发展的核心驱动力。

目前，东明不锈钢年营销额达30亿，产品遍布各行各业，国内市场占有率达45%，在全球市场的份额也超过20%。

取得这样的市场地位，东明不锈钢有三大法宝——品质、服务、性价比。

在激烈的市场竞争中，东明集团始终将产品品质视为企业的生命线。“要做一个标准件，不锈钢紧固件的品质是一定要做到的。”蔡正雄说。

在蔡正雄看来，让产品的精准度更高是他们的终极追求。东明公司采用先进的制造设备，对一线的工程师进行严格系统的培训，持续探索新技术和新材料的研发和应用。为不断提高产品的精准度与稳定性，东明每年研发费用占销售额的4%以上。

同时，东明公司也十分重视产研学的结合。“我们有初步的做过一个统计，全球的紧固件大概有6万多种，可是目前我们公司推出的才3万种左右。”蔡正雄道。东明看到了自己的进步空间，看到更广阔的市场，从产研学出发，让产品更上一层楼。

东明不锈钢成功开发出了多工位冷镦工艺、联动式搓牙工艺、皮膜处理工艺等一系列新技术和新工艺。这些新技术和新工艺的应用不仅提高了产品的生产效率和质量稳定性，还降低了生产成本和能耗。同时，东明不锈钢还不断推出新产品和新材料，如高强度不锈钢紧固件、耐腐蚀不锈钢紧固件等，以满足市场的多样化需求。

除了对产品品质的极致追求，东明集团还高度重视客户服务。公司建立了完善的客户服务体系，无论是售前咨询、产品选型还是售后维护，东明集团都力求做到及时响应、专业高效。

产品的生产销售并非服务的结束而是开始，而优质服务的真谛在于行动的力量，远胜于空洞的承诺。东明通过不断优化生产流程，精准控制成本，提升运营效率，在坚守品质高地的同时，为客户提供了良好的性价比体验。

靠技术创新抢占市场高地

同质化竞争确实是当前很多行业面临的一大挑战。为了打破这一困境，东明不锈钢在发展新质生产力方面进行了积极探索和实践。

去年以来，发展新质生产力成为制造业企业转型升级的关键。发展新质生产力不仅仅是技术的革新和设备的升级，更是整个生产模式的变革和升级。如何利用新技术、新材料、新模式等手段，提升产品的质量和附加值，如何加强与产业链上下游的协同合作，共同推动整个行业的转型升级，都是企业需要思考的。

“我们深知只有不断创新才能满足客户的多样化需求并赢得市场份额。因此，我们不断加大产品研发力度，推出了一系列具有自主知识产权的新产品和新技术。”蔡正雄说，这些新产品和新技术不仅提高了东明不锈钢的市场竞争力，也带来了可观的经济效益。东明研发的高强度不锈钢紧固件和耐腐蚀不锈钢紧固件在市场上受到了广泛欢迎，成为明星产品。

蔡正雄表示，为了实现科技赋能降本增效的目标，东明注重智能制造和数字化转型。为此，东明投入巨资进行设备更新和技术改造，建设了数字化工厂和智能仓储系统。这些举措不仅提高了生产效率和产品质量，还降低了生产成本和人力成本。“同时，我们还通过大数据分析和人工智能技术优化生产流程和管理决策，进一步提升了企业的运营效率和响应速度。”蔡正雄说。

人才是企业发展的第一资源，东明不锈钢还注重人才培养和团队建设。蔡正雄说：“我们建立了一支高素质、专业化的团队。这支团队不仅具备丰富的行业经验和专业知识，还具备强烈的创新意识和团队协作能力。这使得我们能够更好地应对市场变化和挑战并取得更大的发展成就。”