以真情服务和优质内容圈粉 主播“老王”的“流量密码”

“今天让你们感受一下满纹的‘京剧大花脸’，20毫米的尺寸，每一颗纹理都很工整、统一。这就是老王一直在玩的‘鬼脸、鬼眼’。”29日下午，“茗香轩海黄”抖音直播间，主播“老王”正在向网友们介绍海南黄花梨手串。

“老王”是东阳市简缘工艺品有限公司负责人，真名王敏，年纪并不大，是名“90后”。镜头前，他侃侃而谈，中气十足；下播后的他，沉稳内敛，语调温和。他坦言此前并不擅长在镜头前露脸，四年前刚转型做主播时，也是抱着试一试的心态。

受父辈影响，10年前，王敏就和姐姐王玲玲合伙创业，在淘宝、天猫平台经营木质手串。由于用料好、信誉好，曾一度做到淘宝黄花梨木质文玩类目头部店铺。

随着各大电商平台竞争渐趋激烈，淘宝、天猫投流成本越来越高，王敏的网店也面临成本高、利润压缩的巨大压力。2019年，王敏也曾尝试过转战餐饮行业，但是由于缺乏经验，最终未能长久经营，只能进行转让。

彼时，抖音直播兴起，王敏尝试着直播带货海南黄花梨手串。第一场直播，直播间内只有两三名观众。人少，倒也少了些拘束，王敏权当练嘴。他举着手串，一一介绍年份、纹理、特点，向网友娓娓道来海南黄花梨的知识，不知不觉就聊了4个多小时。令他出乎意料的是，这场直播收获订单3000多元。

2020年底，东阳抖音电商直播基地开业后，王敏成为首批入驻商户。“文玩商品属于定向招商的特殊类目，属于抖音管理较为严格的领域，需要入驻直播基地才能上架销售。当时，我们入驻直播基地，可以说是近水楼台先得月，在质检、发货等流程上，都占据了优势。”

作为较早一批开播的主播，他也尝到了早期自然流量的红利。为便于增强粉丝黏性，提高直播间互动性和参与度，王敏每周固定直播四五场，每场直播四五个小时。每逢节假日，在大家休息放松的时候，还要增加直播时间、场次。

每天晚上下播后，王敏都要复盘总结，观看其他优秀主播的直播，学习巧妙话术，揣摩与粉丝互动的技巧，边学边做笔记。晚上这段时间，是他最享受、最放松的时光，甚至舍不得早点入睡，经常要学到次日凌晨一两点。

“海南黄花梨是世界上最珍贵的硬木之一，成材缓慢，堪称木中黄金。海南黄花梨盘成的手串，风姿奇特，花纹美丽，有蝴蝶纹、虎皮纹、蜘蛛纹、水波纹、鬼脸纹等。”王敏说，作为主播，就是要通过引人入胜、通俗易懂的艺术语言，把海黄手串的专业知识、文化内涵转化成动听故事，让网友如沐春风，自然而然想下单。“打铁必须自身硬。如果没有过硬的直播能力，没有优质内容输出，有流量也无法变现。”

根据抖音算法，如果直播间当天表现出色，观众参与度高、停留时间长，那么抖音很可能会认为该直播间内容质量高，第二天会给予更多的流量推送。这对王敏来说，每一场直播都是新的高峰、新的挑战。4年来，他对每一场直播都全情投入，并坚持不套用脚本、模版，靠真情和专业打动粉丝。对于首次下单的粉丝，他还会提醒先买一两串试戴一段时间，如果真正喜欢再复购。

“直播打开了营销渠道，但要想持续发展，品质是保证。这也是我们能够四年坚守一个产品的原因。”王敏介绍，公司安排专人在海南采购黄花梨，从源头把控质量。目前，公司直播间粉丝数有19万余人，每场直播平均观看3万余人次。公司抖音店铺信誉已达到钻石等级。