入夜之后,闷热的杭州终于有了一丝凉意。
舟山东路上的洪涛烤肉店迎来了客流高峰,门口空地上摆起一张又一张桌子,几瓶啤酒,一锅烤肉,再加上三两好友,便能收获夏夜的放松时刻。
洪涛烤肉新当家人李彤娴熟地和各桌客人交谈。从只言片语中,得知谁的前女友又回来了,谁的老婆又生了或者谁又失恋了。
洪涛烤肉的客流 章然 摄
2004年到今年,洪涛烤肉已经开20年了。如果你是老杭州,那一定听说过他们家的名号,这是杭州第一批老牌烤肉店,曾风光无两。
作为一家老店,它既享受着固定的老粉带来的稳定客流,但也面临着新客开拓难,网络宣传力度不足的困境。
如何破局?这是80后李彤想得最多的问题,宝藏小店焕新也在此刻萌发。此前,我们已经关注多家小店的“焕新切入点”。(【专题】小店焕新,它们身上有哪些宝藏点)
一家二十年老店
装满了客人的青春回忆
2004年,黑龙江人洪涛在杭州开了这家烤肉店。在夜经济还不发达的年代,是杭州第一批烤肉店。
最初店面小,开在蔡马新村的房子里,门口空地能摆15张桌子。冬夜,就支起一个棚子,大家围着热气腾腾的锅子一边烤肉一边聊天。
当时,来吃烧烤的顾客都“社牛”。不用洪涛介绍,几桌客人聊着聊着就成了朋友。
洪涛烤肉的客流 章然 摄
洪涛还因客人“动静”太大维持秩序。“让他们小声一点。”
当时,六成客人是边上浙大城市学院的学生。有些学生出来住,就住在蔡马新村,回学校上课口口相传,传开了洪涛烤肉物美价廉的好名声。
2004年,洪涛烤肉人均30块钱,2017年,人均50块。
“我们家的牛肉主要是北方牛肉,我是齐齐哈尔人,我知道什么样的肉是好肉。”洪涛自称是老派餐饮人,只会认认真真保证口味,和客人的交往像朋友一样,聊心事聊过往聊感情,“当时城院的学生,不少帅气小伙子漂亮小姑娘的感情史我都知道。有点可惜,我认识的学生情侣没一对走到结婚。”
随着造访人数越来越多,洪涛陆续盘下了相邻其他三家店铺,高峰期店内店外能摆下100多桌。
“无论是工作日还是周末,来吃烤肉的人都很多。”
洪涛休假,还要去全国各地参加城院学生们的婚礼。“那些小伙子的感情史我都清楚,拿捏了,他们婚礼上都乖乖,不敢造次。”
只要学生们邀请,无论多忙多远,他都会去。
用极低廉的价格吸引客流
这不适合这家烤肉店
2017年,洪涛烤肉离开蔡马新村,来来回回搬店,最终确定在舟山东路的宸创大厦定点。
楼上加楼下,共500平米,一年租金70万。
洪涛烤肉搬到哪里,老客人去哪里吃。新店的客流中,老客人仍占不小的比例。
岁月不饶人,洪涛年纪也不小了,今年已经60岁了,慢慢退居幕后,只在傍晚出现一会儿。
店里的大部分生意都交给女儿李彤打理。
洪涛烤肉开门营业 章然 摄
洪涛烤肉摆满肉类的柜台 章然 摄
学生时代,李彤放学就经常到店里当服务员。那时候姑娘脸皮薄,城院学生经常逗她,记忆犹新。
如今,李彤已是一位80后宝妈。店里不忙时,会慢悠悠地给自己泡一杯荷叶茶,试图减重。
店也变了,更大更豪华,“但有时会想念老店,房子下那一排矮矮的棚子,店家和客人无话不谈,精神快乐。”
如今,用“温情式”主顾关系来经营客流的方式面临挑战。
洪涛烤肉的客流 章然 摄
洪涛有点感慨,“现在大家不太喜欢打交道过深,我这一套落后于时代。”
李彤经常刷社交媒体,看到一些同品类的小店推出“骨折套餐”,用极低廉的价格吸引客流。
“我们之前推出过价格便宜的套餐,做了一段时间,压力太大关了,我不明白其他店怎么能做到低廉价位还不倒闭。”
焕新之路要靠品质和流量双管齐下
新当家人要触网经营
老店吸引人流,肯定不能只依靠“情怀”活着。
毕竟,房租加上员工工资,一年成本不止一百万。
“以前,我觉得吸引人流的方式,依靠肉的好品质,但现在我觉得,好品质也需要营销,想法不能太单一化。”
一方面,李彤扩展经营模式,依靠多年经验,做出肉类供应链,好牛肉售卖给其他商家。其次,扩展肉类多样性,不仅仅只盯着北方牛肉,国外的超一流的肉类也开始出售。
“来这里吃饭,丰俭由人,懂行的客人可以点品质超一流的肉但价格更贵些,做更多层次的客人生意。”
这一点,已经慢慢有了效果。
另外,李彤还想出了“触网”。
此前的“骨折套餐”不成熟,李彤想了一些更符合网络宣传模式,更有网络吸睛点但成本不大的营销模式。
她打算等天气凉下来,在门口的位置牛肉现场切割,“粗犷”宣传,寻找网络吸睛点。探店达人营销,李彤也积极尝试对接,“我明白超低价营销不适合我们店,那我们就做一些成本低但效果好的宣传,让更多年轻人人尽可能认识我们。”
此外,譬如老客人线上定制菜单,员工免费送达等创新销售模式,李彤正在实践中,“此前试过,老客还蛮满意,也不用打车来店里吃,更符合现代年轻人的需求。”
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