杭州烤肉首代“顶流”焕新，新当家人：品质和流量双管齐下

入夜之后，闷热的杭州终于有了一丝凉意。

舟山东路上的洪涛烤肉店迎来了客流高峰，门口空地上摆起一张又一张桌子，几瓶啤酒，一锅烤肉，再加上三两好友，便能收获夏夜的放松时刻。      

洪涛烤肉新当家人李彤娴熟地和各桌客人交谈。从只言片语中，得知谁的前女友又回来了，谁的老婆又生了或者谁又失恋了。

洪涛烤肉的客流 章然 摄

2004年到今年，洪涛烤肉已经开20年了。如果你是老杭州，那一定听说过他们家的名号，这是杭州第一批老牌烤肉店，曾风光无两。

作为一家老店，它既享受着固定的老粉带来的稳定客流，但也面临着新客开拓难，网络宣传力度不足的困境。

如何破局？这是80后李彤想得最多的问题，宝藏小店焕新也在此刻萌发。此前，我们已经关注多家小店的“焕新切入点”。（【专题】小店焕新，它们身上有哪些宝藏点）

一家二十年老店

装满了客人的青春回忆

2004年，黑龙江人洪涛在杭州开了这家烤肉店。在夜经济还不发达的年代，是杭州第一批烤肉店。

最初店面小，开在蔡马新村的房子里，门口空地能摆15张桌子。冬夜，就支起一个棚子，大家围着热气腾腾的锅子一边烤肉一边聊天。

当时，来吃烧烤的顾客都“社牛”。不用洪涛介绍，几桌客人聊着聊着就成了朋友。

洪涛烤肉的客流 章然 摄

洪涛还因客人“动静”太大维持秩序。“让他们小声一点。”

当时，六成客人是边上浙大城市学院的学生。有些学生出来住，就住在蔡马新村，回学校上课口口相传，传开了洪涛烤肉物美价廉的好名声。

2004年，洪涛烤肉人均30块钱，2017年，人均50块。

“我们家的牛肉主要是北方牛肉，我是齐齐哈尔人，我知道什么样的肉是好肉。”洪涛自称是老派餐饮人，只会认认真真保证口味，和客人的交往像朋友一样，聊心事聊过往聊感情，“当时城院的学生，不少帅气小伙子漂亮小姑娘的感情史我都知道。有点可惜，我认识的学生情侣没一对走到结婚。”

随着造访人数越来越多，洪涛陆续盘下了相邻其他三家店铺，高峰期店内店外能摆下100多桌。

“无论是工作日还是周末，来吃烤肉的人都很多。”

洪涛休假，还要去全国各地参加城院学生们的婚礼。“那些小伙子的感情史我都清楚，拿捏了，他们婚礼上都乖乖，不敢造次。”

只要学生们邀请，无论多忙多远，他都会去。

用极低廉的价格吸引客流

这不适合这家烤肉店

2017年，洪涛烤肉离开蔡马新村，来来回回搬店，最终确定在舟山东路的宸创大厦定点。

楼上加楼下，共500平米，一年租金70万。

洪涛烤肉搬到哪里，老客人去哪里吃。新店的客流中，老客人仍占不小的比例。

岁月不饶人，洪涛年纪也不小了，今年已经60岁了，慢慢退居幕后，只在傍晚出现一会儿。

店里的大部分生意都交给女儿李彤打理。

洪涛烤肉开门营业 章然 摄

洪涛烤肉摆满肉类的柜台 章然 摄

学生时代，李彤放学就经常到店里当服务员。那时候姑娘脸皮薄，城院学生经常逗她，记忆犹新。

如今，李彤已是一位80后宝妈。店里不忙时，会慢悠悠地给自己泡一杯荷叶茶，试图减重。

店也变了，更大更豪华，“但有时会想念老店，房子下那一排矮矮的棚子，店家和客人无话不谈，精神快乐。”

如今，用“温情式”主顾关系来经营客流的方式面临挑战。

洪涛烤肉的客流 章然 摄

洪涛有点感慨，“现在大家不太喜欢打交道过深，我这一套落后于时代。”

李彤经常刷社交媒体，看到一些同品类的小店推出“骨折套餐”，用极低廉的价格吸引客流。

“我们之前推出过价格便宜的套餐，做了一段时间，压力太大关了，我不明白其他店怎么能做到低廉价位还不倒闭。”

焕新之路要靠品质和流量双管齐下

新当家人要触网经营

老店吸引人流，肯定不能只依靠“情怀”活着。

毕竟，房租加上员工工资，一年成本不止一百万。

“以前，我觉得吸引人流的方式，依靠肉的好品质，但现在我觉得，好品质也需要营销，想法不能太单一化。”

一方面，李彤扩展经营模式，依靠多年经验，做出肉类供应链，好牛肉售卖给其他商家。其次，扩展肉类多样性，不仅仅只盯着北方牛肉，国外的超一流的肉类也开始出售。

“来这里吃饭，丰俭由人，懂行的客人可以点品质超一流的肉但价格更贵些，做更多层次的客人生意。”

这一点，已经慢慢有了效果。

另外，李彤还想出了“触网”。

此前的“骨折套餐”不成熟，李彤想了一些更符合网络宣传模式，更有网络吸睛点但成本不大的营销模式。

她打算等天气凉下来，在门口的位置牛肉现场切割，“粗犷”宣传，寻找网络吸睛点。探店达人营销，李彤也积极尝试对接，“我明白超低价营销不适合我们店，那我们就做一些成本低但效果好的宣传，让更多年轻人人尽可能认识我们。”

此外，譬如老客人线上定制菜单，员工免费送达等创新销售模式，李彤正在实践中，“此前试过，老客还蛮满意，也不用打车来店里吃，更符合现代年轻人的需求。”