三件冬衣过夏天｜市场管理者篇：你们只管向前，我们做好坚强后盾

当下，国内外经济形势复杂严峻、风险隐患较多，但嘉兴三大冬装市场的商家和经营主体依然敢闯敢拼，这离不开市场管理方的“鼓劲撑腰”。正如一位市场负责人所说，“你们只管大胆向前，我们努力做最坚强的后盾”。如今面对冬装市场的销售淡季，以及经济环境的种种“不确定”，他们究竟有哪些应对措施？

本期我们采访了两位市场相关负责人——

①吴学全，平湖·中国服装城常务副总经理

②戴青，桐乡濮院镇市场服务中心主任

问：这段时间是冬装销售的淡季，市场整体运行情况如何？

吴学全：目前整体情况比较平稳，这段时间市场开门率超50%。还有一个比较好的现象是，市场重新装修率超50%，尤其三楼的原创品牌专区，装修率已超60%。所以从装修情况来看，目前商家们对于下半年即将到来的旺季，还是做好了充分准备。不过，今年羽绒服原材料价格居高不下，间接导致个别商户淡季订单有所缩减。7月份，市场内2200家商户总批发订单约20亿元，基本与往年持平。

戴青：今年上半年，濮院羊毛衫市场运行总体还算平稳，客流量逐渐回升，货运量平稳有序，整体经营情况良好。

问：在销售淡季，你们如何帮助商家赚钱？比如是否会降低租金或者推出各类活动？

吴学全：首先从市场平台本身来说，我们不断优化市场结构，尤其这几年重点突出原创设计，在市场三楼打造了原创严选专区，并引进国内优质原创品牌商，促进市场的核心竞争力。其次，针对原创品牌商家，我们也推出了相应的租金和经营政策，鼓励更多商户做好原创。在活动方面，今年我们也加大了力度，比如上半年已组织两场大型订货会，尤其5月份那场反响比较好，总订单额突破2.1亿元。8月1日至3日，我们又组织了百家品牌的原创严选大型订货会，前来参会的客商达4500人，共售出160万件羽绒服，销售总额达3.2亿元。

戴青：针对销售淡季，我们主要从几个方面去努力。一是引流，推出了创意广告设计竞赛，为优质商户推出宣传引流方案，包括线上自媒体曝光与线下广告优先铺设，推动流量变现。二是提质，推出品质原创保护区建设，以点带面促进原创品类开花结果，从商户到交易区，逐步扩大原创品类的市场占比，从根源上优化提升市场品质。三是促销，管理方为市场主体推出广阔活动平台，积极鼓励各市场交易区开办活动，比如时装周快闪店、濮院优选店、周年庆订货会等等，从而提高市场曝光度，提升客流量，以此带动市场整体交易。

问：过去半年，服装行业发生了哪些变化？目前的消费需求和理念是怎样的？

吴学全：从羽绒服行业的角度，我觉得目前主要呈现出两大趋势：一是差异化，二是两极分化。差异化体现在消费者对于产品需求更加多元，特别是产品能否满足不同的生活方式，比如这两年销量非常突出的鹅绒服，还有户外冲锋衣，其实都代表了不同的生活场景和消费需求。两极分化则主要体现在价格上，主打性价比的羽绒服价格在加速下探，而面向中高端的羽绒服，产品价格仍不断上涨。因此，消费者如果追求功能性保暖和性价比，在目前终端需求有所疲软的情况下，会更加考验商家的供应链能力。

戴青：近两年来，经济环境的种种不确定因素，给服装行业也带去了许多不确定性，消费者的需求逐渐年轻化，且受大数据时代的影响，大众消费降级的同时，对品质提出了更高要求，比如羊毛衫行业，消费者更青睐新型特种面料等。因此，我觉得市场主体也需要同步创新，加大研发力度，努力跟上消费需求。

问：面对国内外双重压力，尤其现在处于销售淡季，你们如何带商家一起找到发展红利，重塑新优势？

吴学全：我们在满足内需的前提下，也在尝试努力去拓展外贸。比如，去年对接了俄罗斯的绥芬河青云市场，并派驻一些经营主体去跟相应的商家进行对接。我们还与韩国的东大门市场建立了联盟合作关系，并在广州布局了平湖羽绒服的外贸接待基地。另外，我们每年也会组织商家参加广交会，帮助有外贸需求的商家对接相关资源。针对国内市场，我们除了在淡季推出各类大型订货会，也会带着商家一起去上海、杭州等地参加博览会。

戴青：现在自媒体行业发展迅速，商家可以通过小红书、抖音，特别是私域流量的传播，带动销售增长。因此，我们组织小红书运营培育、TEMU海外平台介绍专栏、直播运营讲解与教学等培训，让市场跟上时代浪潮。另外，我们也会趁着销售淡季，带商家去杭州、上海、内蒙古等地参加服装类展会，帮助对接新客户、新资源，主动抓取适合的资源。

问：现在很多订单“东南飞”，对国内出口订单造成一定挤压，接下去有没有想过组团去国外办展会？

吴学全：我觉得拓宽国外市场需要循序渐进，像俄罗斯、韩国市场我们都有在布局。等商家和国外采批商在各类资源上有了更加充分的融合后，我们也会考虑组团“出海”，去国外办相关展会。

问：目前市场运行碰到的最大困难是什么？需要哪些政策支持？

吴学全：平湖羽绒服市场目前商家主体有2200多个，每年出货量有1.5亿件，旺季日出货量破200万件，所以对于仓储物流要求是比较高的。但现在市场的配套功能还不完善，所以从去年开始，我们也积极对接政府，共同打造仓储物流配套用地二期项目，尤其是智慧化物流领域，建成后能提升市场的整体产销和物流输送效率。另外，随着市场这几年的转型升级，对时尚产品的知识产权专利维护需求越来越大，预计今年整个市场的研发设计费用超2亿元。我们希望平湖本地能设立知识产权快速维权中心，有效保护商家的原创品牌。

戴青：目前我们遇到的最大困难，还是毛衫原材料价格上升、产品利润空间被压缩、市场内部同质化产品严重、品牌易复制等。这段时间，我们正谋划推出品质原创保护区建设方案，逐步扩大原创品类的市场占比，从根源上优化提升市场品质。同时，设立奖励机制，每年对交易区进行评定，对排名优先的交易区进行现金奖励，缓解商家在设计成本、利润空间被挤压等方面的压力。