主播转型记：最懂直播的城市，到了“二次创业”的时候

“3,2,1，上链接！”

正逢“双11”消费狂欢潮，手机屏幕里，妆容精致的主播依旧热闹开场，激情燃至凌晨。

但声浪背后，主播的现状到底如何？在“中国电商之都”杭州，这个每244人就有一个主播之地，谁在黯然离开，又是谁在鸣鼓进场？

潮新闻记者深入主播圈内开展调查。今日刊发下篇。　

看上篇调查请点击：主播转型记：“去头部化”成为趋势，新的增量在哪

大浪正淘沙

曾经，电商业发展突飞猛进。最早一批入场的主播，顺理成章享受了站在风口上的巨大红利。炫目的财富神话、光鲜的职业形象、广阔的发展空间，吸引各路人马蜂拥入场。

虽然至今行业热度未减——据统计，2023年，我国前三季度直播电商销售额达1.98万亿元，增长60.6%。但今年以来，囿于平台规则变化、品牌“自播”发展、从业人数供大于求等，主播被降薪、裁员消息频出。据艾媒咨询2023年一季度统计数据，目前主播月薪集中在6000元-8000元，与去年同期薪资对比，同比下滑30%。

面对如此万亿市场，有人黯然离开，有人则鸣鼓进场——4月，抖音粉丝过亿的“疯狂小杨哥”，在杭州高调开业。早些时候，快手头部主播“辛巴”，带领旗下13位大主播、2000多名员工，从广州迁至杭州。“淘宝、抖音、快手三大平台顶流主播，杭州全有。”据业内人士介绍，眼下，无忧传媒、“交个朋友”罗永浩、“向太”陈岚......但凡叫得上名号的直播机构，不是已经在杭州，就是在去杭州的路上。

对此，无忧传媒创始人雷彬艺指出，此番进退，“使得行业集聚，强者更强”。

“过去，杭州以依托淘宝的直播电商为主。这，也构成了杭州的优势。”在雷彬艺看来，无论是四通八达的交通，占据全国约60%市场份额的中通、申通、圆通、韵达四家浙江民营快递，还是走在全国前列的数字经济基础，杭州多年的电商沉淀都为这一行业筑下坚实的地基，让直播带货，涌现无限可能。

“如今直播电商细分化、多元化——直播品类向衣食住行各个领域覆盖、各类平台亦纷纷向电商转型，整个行业，在融合和分化中不断演进。”据雷彬艺介绍，传统叫卖，憋单、逼单已无法让日趋理性的消费者买单，“讲究新玩法”。

但万变不离其宗，“最关键的，是有好内容的承接。”就职全球头部跨境MCN公司二咖传媒杭州全资子公司的联联（化名）颇有感触，为助签约的母婴博主“变现”，她恶补不少专业书。“主播读得更多。”联联告诉记者，“是个漂亮妈妈不够，还得是个专业妈妈，去直播、推荐，才能卖得出东西。”

母婴主播在直播（图源：视觉中国）

翻看各式直播间，可以发现：现在叫卖式带货少了，多是知识型推荐；主播的话术体系也从“9.9买它”、强调全网最低价，转变为“优势何在”、崇尚按需求下单。

这门连接起万亿流水的生意，已然从野蛮生长回归理性。

谋局落新子

行业的风变了，直播电商逐渐规范。其中，主播作为行业的重要一环，也经历着市场新一轮的淘洗。浙江兆达文化发展股份有限公司董事长张乙磊，作为最早一批从事电商直播的“吃螃蟹者”，总结道，“我们正处在优胜劣汰、稳定格局的自我调整阶段。”

眼下，杭州直播圈内——不少直播公司接不到品牌、找不到项目，面临裁员，甚至倒闭；亦有不少达人孵化机构千金散尽，也没能等来回本时刻，只能转行，改换赛道。“当时，谁都在直播。”张乙磊坦言，“这样的热闹，显然不会长久。”

而外头，来杭主播人数依旧节节攀升。坐落在钱塘江畔的杭州丽晶国际公寓酒店，年年爆满，户型之密，震撼全网，2万余名主播在此“蜂巢”扎堆。多位在滨江、下沙大学城的业内人士亦表示，今年大学生面试主播、中控的简历特别多，现有岗位，供远过于求。“大家都看好直播带货行业，愿意来这个行业试一试，不少人当作就业首选。”“交个朋友”公关负责人如是说。

杭州丽晶国际公寓酒店（图源网络）

从野蛮生长到存量竞争，市场在“优胜劣汰”，政府亦开始谋划行业生态重塑——特别是在2022年，杭州喊出“新电商之都”计划，4部分22条，从壮大新电商产业生态、构建新型产业链体系、打造全方位要素保障体系三个方面，站在10496.3亿元网络零售额的门槛上，拉起一场更新迭代的大幕。

“把鸡蛋放在不同的篮子里”的同时，引进“新鲜血液”，改变杭州电商行业发展惯性。

此外，3月、4月，杭州接连举办未来电商高峰论坛、2023中国（杭州）新电商大会等重大活动；5月，在全市数字经济创新提质“一号发展工程”大会上，杭州市提出6个“纵深推进”，其中就包括“纵深推进电子商务创新突破”……平台电商、垂直电商、社交电商、社区团购、内容电商、生鲜电商、兴趣电商、智慧电商、直播电商，杭州全都要。

无忧传媒大楼（受访者提供）

“相比事后监管，事前的预防性合规指引，可从源头减少违法违规行为。”杭州市司法局开始编制系列重点产业合规指引，同时公开征集关于《直播电商产业合规指引（征求意见稿）》意见建议，要求直播电商从业者公平竞争，不得违反诚实信用原则和商业道德，不得高薪挖人、虚构数据、片面对比等手段恶性竞争。“全都要的同时，更要行稳以致远。”