2023年，工厂能在线上“狂飙”吗

27日下午16时许，义乌香格里拉酒店三楼走廊里人头攒动。就在几分钟前，会议厅里刚刚举行了淘特今年首场产业带招商会。上台分享运营经验的义乌市乐活家居用品有限公司总经理孙管卫，即兴向台下超600位商家提问：在场已经入驻淘工厂的举手看看，在做1688的商家有多少？

孙管卫自称“老电商人”。从2011年起在义乌做拖鞋生意，2017年在慈溪成立了鞋厂、内外贸“两手抓”，年营业额做到6000万元。2020年入驻淘工厂后，企业开始打破6000万元这个瓶颈，“去年，我们的营业额终于突破了亿元，其中淘工厂营业额达到3000万元。”他说。

迎接春暖花开的2023年，无论是平台和商家，显然都需要抓住复苏的机会。也因此，迈入第四年的淘特吹起了新风，还打出了一个契合近期热点的主题：“万厂狂飙”。

01 告别“10元王者”

万厂狂飙，很明显能读出两个意思：第一，入驻淘工厂的产业带工厂要在量级上有所突破，第二，增长要有新速度。

为此，淘特正在加大对产业带的投入。一周前，淘特启动招人计划，联动1688在全国产业带扩充“厂小二”，平台方面称部分产业带的本地化小二数量要达到目前的10倍之多，首批将在全国产业带设置50个线下服务站。同时，淘特、淘宝两端提出将给淘工厂更多流量支持。

而这次招商会上释放出的一个信号是：虽然认可网友们给出的“10元王者”称号，但淘特决定摆脱它，“扩容”自己的价格带，走向全品类性价比之王。

其实，淘特已经在偷偷测试核心场景：搜索和推荐。这是大部分消费者寻找一样东西会倾向于选择的方式。比如，记者搜了搜“茶壶”，排在最上面的结果不是最便宜的，而是被标注“比价王者”，你可以看到的标签包括主图上的“对不起，一人一套”，以及“回头客118人”“全网总售10万+件”。

成立于2020年的淘特，最开始就被视作对标拼多多的业务，以M2C模式直连工厂和消费者，低价。曾是它的核心竞争力之一。目前，淘特的app服务3亿消费者，每10个淘宝用户中有4个会在淘工厂下单。但到了第四年，单做低价下沉市场的局限性更为凸显，在基础款、低配款之外，淘特开始“筑塔”，每一层都是一个赛段，每个赛段都有新机会。

招商会现场，这样的机会被分为两大类：第一种，是随着价格带区间变化而产生的结构性机会；第二种，则是季节性的产品爆发机会。平台上不同的功能、材质、价格的产品都需要相应的优质供给，一个考量因素更综合的词开始成为重心：价格力。

回到最开头的场景，孙管卫提问后的结果是什么？举手1688的更多。不少原先主要做批发、外贸的商家，开始把目光投向C端市场。

义乌市尚伟电子商务有限公司负责人王晶便是其中一位。招商会结束后，王晶和他的合作伙伴在外面咨询入驻淘工厂事宜。7年多前，他从广东来到义乌，核心的理由之一就是这里的物流成本更低。在广州，他做外贸的品类是各式手表，而在义乌，工厂做的是一年四季的帽子，草帽、棒球帽都被带到现场。

“我跟孙管卫在台上说的情况有些像，产值已经连续三四年在差不多的水平了。来看淘工厂的机会，核心考虑当然是提升工厂利润。”王晶说，工厂帮淘宝、天猫、抖音等各种商家做代发，不少平台相关类目的前几名都是自家产品。

“此前，企业更主要的精力放在外贸。而疫情这几年的挑战，也让我们从去年开始重点关注内贸市场，也配置了相应的人员、团队。”王晶说，在通过批发渠道验证过产品的市场、品质后，自己也想试着亲自“下场”，在新平台找到新增量。

02 运营“爆品”

如今在线上，一款产品如何引爆？义乌寻秦贸易有限公司总经理郑浩的“打法”有四步：参加平台的1元购活动、五折孵化秒杀活动，然后是七折、八折、九折的阶段性运营，最后参与爆款团。

按照这个思路，去年11月，郑浩把一款干发帽做到了日销一万单，今年2月，他再次复制这个操作，用15天把另一款小百货产品卖到热销。“2022年我们做到了2000万，今年希望做到5000万的营业额。”

用低价引流，会亏吗？郑浩认为，相较订单引爆后的效果和阶段中不断提升的价格，前期的投入并不算非常多。但他也提到：过程之中，如果感觉不顺利，产品链接可能在某个方面出了问题，比如，你的点击不够，要调整你的主图，转化不够肯定要看看你的价格，包括款式细节。

卖点和需求就藏在这些细节中。孙管卫说，选品时，企业会关注抖音、小红书，找趋势、找爆品，再结合平台的数据。除了细分场景、人群、价格带，企业也会关注各大平台的销量产品，分析、挖掘其中的“爆品基因”。 

“同样的品，拍照可以分为四个颜色。我们给每个人群的文案也会不一样，还会根据不同场景设计6双装、10双装的组合。”他说，一款产品关联什么需求词能提高转化率，都需要一一设计，覆盖到不同需求的人群。

招商会上，阿里巴巴副总裁、淘特事业部总经理汪海说，过去三年淘特做的一直都是帮助工厂对接消费者的生意，发现工厂最大的痛点就是经营能力。

这种能力分三层：其一，经营计划性。比如，你知道天冷了保温杯、棉拖鞋会好卖，但是10月好卖，是8月开始准备还是9月，准备多少合适，线上生意也需要趋势分析、一步步操作。其二，平台内部协同的整体性，即平台自己有多少吸引力和判断力，能不能给到商家更简单的运营方式。其三，则是平台数字化服务的延伸，比如帮商家做代运营、数字化选品、智能化定价。

浦江县晶都之星汽车用品有限公司负责人杜总就在微信上做了不少笔记。他告诉记者，自己最早是在河南做香水批发生意，后来在浦江创业、做汽车上的水晶摆件，后来延伸至香水、香薰类家居产品的设计生产。“去年开始，我们在1688上投入的精力最多，一款产品从开模具到配套的视觉设计都做了更大投入。”杜总说，就在今年初，他在距此处3公里左右的地方设置了义乌工作室，有合作意愿的人可以先来办公室看商品，有兴趣再前往工厂，企业也将在这里扩充团队，希望为下一步扩平台、扩品类打好基础。

2月23日，淘特启动在全国产业带的“淘工厂单品销冠王计划”，希望在不同赛道、类目中孵化销量冠军。淘工厂业务负责人廉文昭透露，淘工厂本次重点招商对象是在某个单品上有很强竞争力的源头厂商，尤其是工厂里的隐形冠军。

“义乌作为批发零售贸易的集散地，最清楚线下的水温，而我们希望通过数字化能力，在商品功能、款式、品类、设计等方面发力，结合销量预测、商品企划能力，帮助商家一起把握瞬息万变的线上水温。”他说。

据悉，接下来招商会还将在杭州、台州、温州、广州、深圳、东莞、泉州、南通等产业带集中的区域举办。