三年后的重逢！浙企“董事长们”亲赴世界各地抢拿订单

一别三年后，海外客户对与浙商的重逢十分欣喜：“中国人做事认真，能力强，我们希望和中国人有更多合作。”

浙江金华服装企业主刘红军如今正在美国纽约拜访客户，自2022年12月7日出发，他飞了欧洲、东南亚、北美的10多个国家；同是金华服装企业主的刘红卫飞了非洲4国，调研考察在非洲投资设厂的可行性；永康五金企业主徐伟强飞了中东、欧洲、北非的4个国家，目的是带领永康五金产业联合出海……

我国疫情防控措施优化后，浙商或自行出发，或参加政府组织的“抢单团”，飞赴世界各大洲拿新订单、谈新投资，迅速“开疆拓土”。

一别三年后，海外客户对与浙商的重逢十分欣喜：“中国人做事认真，能力强，我们希望和中国人有更多合作。”

三年后的重逢，也令浙商的发展思路愈发清晰——中国制造企业要主导供应链，把品牌、研发、高端制造抓在手中，而把价值较低的环节分配给新兴国家；如同几十年前外资进入中国一样，如今已到了中国技术、管理、品牌、资本输出的时候。

生意不仅仅是生意

欧洲雪后的道路上，刘红军与同事拉着装满新面料、新款式的大行李箱，满面笑意。

刘红军是服装企业新德集团的董事长，该集团在国内、孟加拉国设有多个生产基地，并在西班牙、意大利、英国、美国等地设立研发和营销中心。

刘红军欧洲雪后的道路上，刘红军（右二）同事拉着装满新面料、新款式的大行李箱，前往拜访客户

“这两周，新德集团九员虎将在欧洲各国抢单，两名小将在南亚、中亚和非洲拓市场；下周，一支团队出征俄罗斯。11月中旬团队奔赴美国抢单，11月底澳洲抢单，1月主力奔赴美国、加拿大继续抢单。”刘红军在朋友圈描述团队在各大洲分头出击的状态。

刘红军自己也早已按捺不住。身为外贸人，在海外跑是常态，三年守在国内，如今终于能重新出发。他于2022年12月从上海起飞，在欧洲跑了近两周，一天跑三四家，密集拜访荷兰、德国、西班牙、丹麦、法国、意大利等地的客户。他在欧洲的出行主要依靠西班牙一处机场，不到一周时间已到访该机场6次，“比杭州萧山机场还熟门熟路。”

刘红军深切了解当面交流的必要性。新面料要让客户摸到，新款式要让客户穿上身，这是再逼真的3D效果也比不上的。“老外含蓄，疫情期间线上沟通，他们以赞赏、鼓励为主，尤其对不太熟悉的客户。只有面对面，他们才会说出真心话。比如账期问题，可能资金紧张，希望付款延后半个月，这种事电话、邮件里不会讲，怕引起你的恐慌。”

在西班牙巴塞罗那，结束一天的商务洽谈，刘红军与合作多年的客户、朋友聚餐，在餐馆看世界杯荷兰对阿根廷的比赛，一起为喜欢的球队紧张、欢呼。“生意不仅仅是生意，也是友谊和感情。”他感慨。

生意不仅仅是生意，也是友谊和感情

三年没来往，海外客户对中国防疫措施有误会，担心中国的工厂生产、供应链稳定等情况。刘红军帮助客户了解中国，让他们对供应链更放心，也向他们普及防疫政策的优化调整，如今，欧洲、美国的多位客户已预约在2023年3月春暖花开时来访中国。

除了增进感情，对欧洲市场趋势的摸底同步进行。圣诞、元旦前夕，刘红军走进欧洲多个城市的商业中心，在零售价较低的品牌折扣店，他看到欧洲人挎着大购物袋进行采购，但价格中等偏上的品牌店则相对冷清。当地合作伙伴告诉他，由于经济下行、俄乌冲突等因素，欧洲人安全感下降，更愿意把钱花费在食物与健康上，而服装支出减少。在这些合作伙伴眼中，2023年经济恐怕不会有大的起色，信心恢复要到2024年。

通过在欧洲的拜访与考察，刘红军得出判断：第一，欧洲消费者对价格敏感，意味着服装采购价将继续下降，对中国企业的供应链成本管控能力要求持续提高；第二，欧洲客户账期延长，尤其俄罗斯客户，可能从三个月延长到半年，对供应商的垫资能力要求更高。

“市场变化，对中国企业的全球资源整合能力提出了更高要求，能达到高要求的企业将越来越好，不能的企业可能会慢慢退出市场。”刘红军告诉记者。

越南工厂产量创新高

从欧洲的寒冷到东南亚的热情，只是一趟飞行的距离。2022年12月20日，刘红军结束在欧洲的行程，从巴黎飞赴越南，开启东南亚的旅程。时隔18年，他再度到访越南胡志明市。满大街摩托车和年轻人，这个位于热带的城市以火热的姿态迎接他。

越南胡志明市，满大街摩托车和年轻人

在访问多家合作工厂后，刘红军注意到，三年疫情对越南工厂的影响也不小，订单量下降较多，工人已经无班可加。不过，这些工厂的管理普遍不错，产品质量也比过去提升许多。

越南之后，刘红军原计划去孟加拉国的自有工厂，看望三年没见的同事，但因故未能成行。不过他了解到，2022年工厂产量突破1200万件，创历史新高；工人因为收入提高，现在多骑摩托车上班；新建的第二家工厂即将投入使用。这一切都令他感到欣慰。

此外，刘红军还与金华市政府组织的“赴越南泰国经贸考察团”汇合，在当地中国商会、浙江商会的支持下，在越南、泰国开展经贸洽谈，并考察当地工业园区。

在胡志明市，刘红军与金华市政府组织的“赴越南泰国经贸考察团”汇合

身在东南亚，刘红军深入思考中国、东南亚与非洲的关系。客户对中国供应商的需求不变，但期望、要求更高，比如建议中国企业去非洲设厂。由于中国服装企业具备研发设计、高端制造、资金和综合服务等优势，欧美客户愿意把订单交给中国企业，并希望中国企业主导供应链，将订单放在中国、东南亚或非洲生产，以确保供应链稳定和成本降低。

“从服装产业角度看，如果中国企业对海外布局没有规划，客户会觉得你没有未来。他们喜欢中国企业在中国和海外都有布局，未来会逐步增加合作。”刘红军告诉记者。

优先把订单交给中国企业

非洲东南部国家坦桑尼亚，正值南半球的夏季，蓝天白云下是大片的平原。一位金华企业家在此开发了中坦工业园，面积十多平方公里，正在火热建设。第一次到访非洲的刘红卫脚踩新鲜红土，为此处的勃勃生机而激动。

坦桑尼亚的夏季，中坦工业园

刘红卫是浙江实达皮革服饰公司总经理，他早在2022年11月便开启出国旅程，去了土耳其、埃及、约旦、埃塞俄比亚和肯尼亚，直到12月回国，在外整整一个月。

在埃及开罗的鞋服批发市场，各式服装鞋袜垒得高高的，人挤人，刘红卫感觉比杭州四季青服装市场更热闹。出行不乏趣事，在埃塞俄比亚的酒店，他想游泳，因为语言不通，便用翻译软件与前台沟通，前台热心地请人去买，不过买来的却是儿童泳装。“唯一欣慰的是这件泳装义乌制造，穿着有家乡的感觉。”他调侃道。

开罗鞋服市场生意兴隆

这趟去土耳其和非洲，刘红卫主要考察在当地投资设厂的可行性。

在土耳其，曾经合作多年的客户近年因为疫情、成本的关系，选择把订单交给非洲工厂。不过看到刘红卫，土耳其客户还是很开心：“终于看到中国人回来了。”他们希望中国人把工厂建到非洲，因为非洲商品出口能免关税；而中国人做事认真、中国制造业能力强，他们会优先把订单交给中国企业。

考察后，刘红卫认为坦桑尼亚和肯尼亚国内政局稳定，轻工业发展政策和氛围较好，已有服装行业的朋友在两国买地建厂。未来若在非洲设厂，他会倾向于这两国。

谈及本次出行，刘红卫说：“疫情三年，我们跑不出去，客户也进不来。其实，无论西方人还是中国人都是讲感情的，面对面沟通效果最好，对拿订单有积极作用。对做生意的人来说，只要能流通，一切就都活起来了。”

浙江企业要联合出海

锤子、电锯、螺丝刀……在永康人眼中，这些五金产品就像动画电影《冰河世纪》中那只撬动地球的松鼠眼中的松果一般，值得不懈追求。

浙江脉链集团董事长徐伟强自2022年12月8日飞赴埃及开罗，开启为期两周的旅程，此行目的是要探索永康五金品牌联合出海。

徐伟强是永康五金企业的二代接班人，子承父业。站在父辈的肩膀上，凭借制造基础，他用近20年做强自主品牌“皇冠”，并在“一带一路”沿线国家设立本地仓，形成销售优势。

过去，永康五金产业以为国际品牌代工为主，然而这一模式越来越难以为继。“以前大家生意好做，现在代工模式走不下去，因为中国劳动力成本和汇率优势丧失，帮人家做代工利润低，企业需要联合做品牌，赚取新利润。”徐伟强告诉记者。

为了闯出一条新路，2022年，浙江脉链集团与永康市政府、阿里云启动合作，以“产业带+数字化+本地仓”服务模式，助推永康五金产业联合出海。徐伟强说，目前已有近200家企业加入联合体。

如何联合出海？很重要的一环，是在海外建立中国五金品牌共享的本地仓，以去掉进口商，直接对接二级经销商。“一个本地仓起码服务50个品牌，包括永康、金华乃至全中国的优秀品牌。国外二级经销商能实现中国多品牌集优、集采。”

徐伟强在开罗考察当地五金市场

在开罗，徐伟强与意大利、西班牙、瑞士飞来的代理商碰头，一同考察开罗五金市场和仓储系统。他说，这些客户对建立品牌集合的本地仓非常支持，因为能扩充产品线，增加盈利能力和竞争力。

徐伟强在伊朗与合作伙伴洽谈聚餐

开罗之后，徐伟强还飞赴伊朗德黑兰和俄罗斯莫斯科，推进上述模式的复制。此后，他从莫斯科飞抵迪拜，与永康市政府组织的海外“抢单团”汇合，参与当地市场考察及客户签约。

本次出国，徐伟强最强烈的感受是，当前不只是中国企业抢订单的时候，更是全球产能重构与中国品牌崛起的机遇。