新冠肺炎疫情引致的供给冲击使得全球经济遭遇挑战。这几年间,“生意难做”“闭店”“裁员”等声音不时传来,刺激着大家本已紧张的神经。不过,复杂的大环境之下,国内有不少小企业仍在逆势增长,成为中国经济复苏的星星之火。他们是如何做到的?
近日,天目新闻对话了来自顺德的胶囊咖啡机品牌Hibrew、来自上海的小猴工具Hoto和来自杭州的渔猎Seaknight等公司负责人,希望从他们的故事中找到一些打开局面的线索。
苦炼内功 从咖啡机代工厂到中东网红
讲述人:佛山顺德区班利电气科技有限公司CEO 曾秋平
我是一名咖啡机工程师,之前一直做的是低附加值、没有太多技术含量的咖啡机。2006年,意大利一家生产胶囊咖啡机的企业找到我们想合作,在这之前,国内整个行业里面做这块代工的企业是很少的,大家都没有做过胶囊咖啡机,我也一样。
为了促成合作,我们一步一步去跟国外的工程、技术、品质人员接触,向他们学习胶囊咖啡机的设计和制造,也钻研国外已公开的各项专利技术给自己充电。同时,各种各样的国外咖啡展会我们都飞去参加,比如意大利的HOST,Fieramilano,德国的IFA,美国IHA和SCAA等等,通过与资深工程师的直接沟通,学习到了很多国外先进的制程和工艺。
就这样,我们从零开始,造出了自己的胶囊咖啡机,并且达产后第一年就卖了100多万台。这个过程中,我们实现了技术积累,也建立了自信,甚至还改良了客户存在的一些缺陷。但当我们持续把自己的想法和一些比较新的技术向他们介绍的时候,客户会认为,你们才几年的经验,算了吧。后来我就想,是不是可以做一个自己的品牌。
我们发现,大牌咖啡机有其封闭性,只能配套自家品牌的胶囊,如何突破这个桎梏?创造多胶囊的通用系统,不仅适配多种品牌的胶囊,还能使用咖啡粉。这样既能满足不同类型的胶囊咖啡用户的速食需求,又能为口味刁钻的用户留住咖啡豆的原香。后来产品研发出来了,品牌也注册下来了,我很感谢这些在国外客户看来是“笨功夫”的努力,让我们打造出了差异化且有竞争力的产品。
2019年的“双11”,我第一次尝试向国外普通消费者销售自有品牌的咖啡机,当时总共卖出了两台,销售额323美元。虽然看起来“可怜”,但这两台订单让我产生了很多想法:跨境零售是一个蓝海市场,如果能很好地解决从信息反馈到研发生产再到物流、售后的闭环,我们的咖啡机要对海外品牌“逆袭”也不是没有可能。
举一个例子,一开始我们的咖啡机是没有七档水位线的,一位海外消费者向我们反馈了这个问题,他希望能增加水位线,这样就可以根据胶囊上提示的水位线来进行匹配操作,我们收到这个信息之后马上着手研究处理,后来迭代成了升级版的胶囊咖啡机,也就是我们今年的一个爆款。
还有一个例子,我们的产品在中东市场卖得非常好,已经有比较成熟的市场认可度了。这是为什么?其实是因为那里常年炎热,传统的咖啡机做出来的咖啡是热的,但我们的咖啡机有冷萃的工艺,可以制出冷的咖啡,很受欢迎。这也让我们思考,做海外市场,产品是否具备国别化差异的能力,是否能做到持续的研发和创新,非常重要。
疫情对我们的影响是双向的。一方面,确实有一段时间的物流存在困难,另一方面,疫情之下人员居家又让咖啡机的市场热起来了。如果从2019年开始算,2020年我们的增长是最猛的,当年仅“双11”一个节点就做了差不多20万美金;去年相比前年整体又有70%左右的增长;今年上半年稍微平淡一点,但我们已经看到了海外市场的反弹,而且下半年有好几款新品要上市,预计增速会跟去年持平。
抓住风口 向微笑曲线两端进发
讲述人:小猴工具HOTO海外品牌营销负责人 徐嘉霖
HOTO是HOME TOOLS的缩写,我们成立于2016年,是做家用电动小工具的。我知道在很多人的印象中,家用工具是爷爷、爸爸辈才会用的东西,笨重、巨大、也不好看,但我们通过产业链的整合和科技创新,在设计和用户交互上对传统的工具做了改良。我们发现,这个行业有很大的重构的空间。
这几年我们在国内发展得不错,比如“精修螺丝刀套装”,一年卖出了100多万套。比如新款手电筒,它有一个黄色的挂钩,可以很方便地挂在包上,或者在户外的时候挂在帐篷上;然后它还有一个灯罩,可以脱卸,罩上去就可以立在桌面上,也能起到柔光的效果;同时它还有五档功能,其中一档就是SOS,如果在户外遇到紧急危险,可以直接拿这个手电筒求救,是一个功能非常多的产品,这也是我们的一个爆款产品。
这些产品的背后可以看出,我们一开始就是比较注重研发和设计,公司60%以上也都是研发和设计人员。
疫情其实给了我们一个“赶海”的契机。从疫情开始,国外很多宅在家里的人就希望DIY,去创造一些新的东西,或者修修补补物件。我们发现,现在国外智能家用工具这一块的市场有些空白,所以团队决定品牌出海,把国内的供应链和研发优势复制到海外,可以说是抓了一个风口。
当然,想要在海外打开市场,挑战也非常多。比如营销上,怎么让更多人知道我们;比如整体运营上,前期的物流仓储、中期的产品链路、后期的客服;还有比如有了一定基础之后,如何在产品和设计上有一些反馈,跟后续的研发结合起来,这些都是挑战。
我们的思路是,坚持“好的产品本身就是‘效率’”。HOTO从2021年开始做海外市场,今年上半年的销售额同比增长超过120%。
回过头来看,海外用户为什么会选择我们,我觉得主要有三点:
一是新,我们是一个新品牌,有全新的设计理念,以及全新的交互方式给到用户,让他们眼前一亮,所以一些年轻的用户愿意来尝试;二是简,我们在做研发的时候,不会一味堆砌数据参数,或者叠加很复杂的功能,而是向用户最真实和专注的功能点上发力,这是个化繁求简的过程;三就是我们的品牌理念——造心中所想,在科技日新月异的今天,很多东西在不断迭代,但人仍然是最具创造力的,希望用户使用我们的产品去创造自己想要的生活。
这么多年,我们一直说要做微笑曲线的两端,做研发设计和品牌,小猴现在正走在这条路上。当然我们现在还很小,但国内市场和品牌出海的无限可能性打开了,我们期待小猴有天能成为“齐天大圣”。
借力平台 一根鱼线钓起千万生意
讲述人:杭州渔猎科技有限公司运营总监 时洪祥
我们公司成立于2013年,那时候我24岁,放弃了外企工作,一头扎进渔具跨境生意中。现在回头来看,这些年我们把中国的渔具销售到全球200多个国家和地区,公司年营业额七八千万人民币,疫情这三年也保持着年均15%左右的增长。
很多客户说我们的产品(鱼竿、渔轮、鱼线、鱼饵等)性价比高、实用性强,这是渔猎受欢迎的最主要原因。我和团队长期研究渔具并且实践钓鱼玩法,在产品上不断调试、反复试验把控质量,也建立了自己的工厂和供应体系,有一定的技术壁垒。其实这些年的发展也离不开与跨境平台的合作,公司现在的销售中海外占比70%,其中速卖通占到50%。
公司刚开始做海外是从速卖通起家的,所以对平台的运营规则比较熟悉,这些年也投入了大量的精力在平台运营端。另一方面,平台提供给了很多数据反馈,让我们可以针对重点市场不断对产品做细化区分,比如在俄罗斯,用户是喜欢整体机械感更强一点,轴承需要多一点还是少一点,渔轮是偏轻还是偏重,这些都需要考虑进去。
当然更重要的是在物流这块。做外贸生意,物流可以说是所有商家的痛点和难点,费率比高,时效长,链路非常复杂。怎么解决这个难题呢?
我们在2017年加入了速卖通海外仓,也是平台优选仓的第一批入仓商家,目前产品仓发占比50%,72小时上网率达到99.5%。菜鸟的海外仓、优选仓,比我们之前自己租用的要更经济实惠,不仅提升了物流履约能力,而且在成本上有所节约,提高了经营效益。目前跨境发货的时间跨度是50-60天,海外仓发货约3-7天,我们一般会做三个月的库存备货。
通过这一系列的努力和协作,品牌能为消费者提供高性价比、高质量且又符合当地市场喜好的产品。另外无忧退货、高效物流等服务则提升了客户体验,我想这也是渔猎火到海外的一个原因。
疫情对我们其实是有增益的,因为很多外国人平时不太习惯网购。但是新冠肺炎疫情发生之后,被限制在家里,或者出行没有那么方便,他们发现网购也是一个不错的渠道。所以今年原本的外贸势头是很好的,不过受俄乌冲突的影响,俄罗斯市场订单是有所下滑的,因此预计今年的销售增长维持和去年差不多的规模,如果国际局势稳定,我相信订单很快就会恢复增长。
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