天目新闻对话小微企业“赶海人”：疫情之下如何保持逆势增长？

新冠肺炎疫情引致的供给冲击使得全球经济遭遇挑战。这几年间，“生意难做”“闭店”“裁员”等声音不时传来，刺激着大家本已紧张的神经。不过，复杂的大环境之下，国内有不少小企业仍在逆势增长，成为中国经济复苏的星星之火。他们是如何做到的？

近日，天目新闻对话了来自顺德的胶囊咖啡机品牌Hibrew、来自上海的小猴工具Hoto和来自杭州的渔猎Seaknight等公司负责人，希望从他们的故事中找到一些打开局面的线索。

苦炼内功 从咖啡机代工厂到中东网红

讲述人：佛山顺德区班利电气科技有限公司CEO 曾秋平

我是一名咖啡机工程师，之前一直做的是低附加值、没有太多技术含量的咖啡机。2006年，意大利一家生产胶囊咖啡机的企业找到我们想合作，在这之前，国内整个行业里面做这块代工的企业是很少的，大家都没有做过胶囊咖啡机，我也一样。

为了促成合作，我们一步一步去跟国外的工程、技术、品质人员接触，向他们学习胶囊咖啡机的设计和制造，也钻研国外已公开的各项专利技术给自己充电。同时，各种各样的国外咖啡展会我们都飞去参加，比如意大利的HOST，Fieramilano，德国的IFA，美国IHA和SCAA等等，通过与资深工程师的直接沟通，学习到了很多国外先进的制程和工艺。

就这样，我们从零开始，造出了自己的胶囊咖啡机，并且达产后第一年就卖了100多万台。这个过程中，我们实现了技术积累，也建立了自信，甚至还改良了客户存在的一些缺陷。但当我们持续把自己的想法和一些比较新的技术向他们介绍的时候，客户会认为，你们才几年的经验，算了吧。后来我就想，是不是可以做一个自己的品牌。

我们发现，大牌咖啡机有其封闭性，只能配套自家品牌的胶囊，如何突破这个桎梏？创造多胶囊的通用系统，不仅适配多种品牌的胶囊，还能使用咖啡粉。这样既能满足不同类型的胶囊咖啡用户的速食需求，又能为口味刁钻的用户留住咖啡豆的原香。后来产品研发出来了，品牌也注册下来了，我很感谢这些在国外客户看来是“笨功夫”的努力，让我们打造出了差异化且有竞争力的产品。

2019年的“双11”，我第一次尝试向国外普通消费者销售自有品牌的咖啡机，当时总共卖出了两台，销售额323美元。虽然看起来“可怜”，但这两台订单让我产生了很多想法：跨境零售是一个蓝海市场，如果能很好地解决从信息反馈到研发生产再到物流、售后的闭环，我们的咖啡机要对海外品牌“逆袭”也不是没有可能。

举一个例子，一开始我们的咖啡机是没有七档水位线的，一位海外消费者向我们反馈了这个问题，他希望能增加水位线，这样就可以根据胶囊上提示的水位线来进行匹配操作，我们收到这个信息之后马上着手研究处理，后来迭代成了升级版的胶囊咖啡机，也就是我们今年的一个爆款。

还有一个例子，我们的产品在中东市场卖得非常好，已经有比较成熟的市场认可度了。这是为什么？其实是因为那里常年炎热，传统的咖啡机做出来的咖啡是热的，但我们的咖啡机有冷萃的工艺，可以制出冷的咖啡，很受欢迎。这也让我们思考，做海外市场，产品是否具备国别化差异的能力，是否能做到持续的研发和创新，非常重要。

疫情对我们的影响是双向的。一方面，确实有一段时间的物流存在困难，另一方面，疫情之下人员居家又让咖啡机的市场热起来了。如果从2019年开始算，2020年我们的增长是最猛的，当年仅“双11”一个节点就做了差不多20万美金；去年相比前年整体又有70%左右的增长；今年上半年稍微平淡一点，但我们已经看到了海外市场的反弹，而且下半年有好几款新品要上市，预计增速会跟去年持平。

抓住风口 向微笑曲线两端进发

讲述人：小猴工具HOTO海外品牌营销负责人 徐嘉霖

HOTO是HOME TOOLS的缩写，我们成立于2016年，是做家用电动小工具的。我知道在很多人的印象中，家用工具是爷爷、爸爸辈才会用的东西，笨重、巨大、也不好看，但我们通过产业链的整合和科技创新，在设计和用户交互上对传统的工具做了改良。我们发现，这个行业有很大的重构的空间。

这几年我们在国内发展得不错，比如“精修螺丝刀套装”，一年卖出了100多万套。比如新款手电筒，它有一个黄色的挂钩，可以很方便地挂在包上，或者在户外的时候挂在帐篷上；然后它还有一个灯罩，可以脱卸，罩上去就可以立在桌面上，也能起到柔光的效果；同时它还有五档功能，其中一档就是SOS，如果在户外遇到紧急危险，可以直接拿这个手电筒求救，是一个功能非常多的产品，这也是我们的一个爆款产品。

这些产品的背后可以看出，我们一开始就是比较注重研发和设计，公司60%以上也都是研发和设计人员。

疫情其实给了我们一个“赶海”的契机。从疫情开始，国外很多宅在家里的人就希望DIY，去创造一些新的东西，或者修修补补物件。我们发现，现在国外智能家用工具这一块的市场有些空白，所以团队决定品牌出海，把国内的供应链和研发优势复制到海外，可以说是抓了一个风口。

当然，想要在海外打开市场，挑战也非常多。比如营销上，怎么让更多人知道我们；比如整体运营上，前期的物流仓储、中期的产品链路、后期的客服；还有比如有了一定基础之后，如何在产品和设计上有一些反馈，跟后续的研发结合起来，这些都是挑战。

我们的思路是，坚持“好的产品本身就是‘效率’”。HOTO从2021年开始做海外市场，今年上半年的销售额同比增长超过120%。

回过头来看，海外用户为什么会选择我们，我觉得主要有三点：

一是新，我们是一个新品牌，有全新的设计理念，以及全新的交互方式给到用户，让他们眼前一亮，所以一些年轻的用户愿意来尝试；二是简，我们在做研发的时候，不会一味堆砌数据参数，或者叠加很复杂的功能，而是向用户最真实和专注的功能点上发力，这是个化繁求简的过程；三就是我们的品牌理念——造心中所想，在科技日新月异的今天，很多东西在不断迭代，但人仍然是最具创造力的，希望用户使用我们的产品去创造自己想要的生活。

这么多年，我们一直说要做微笑曲线的两端，做研发设计和品牌，小猴现在正走在这条路上。当然我们现在还很小，但国内市场和品牌出海的无限可能性打开了，我们期待小猴有天能成为“齐天大圣”。

借力平台 一根鱼线钓起千万生意

讲述人：杭州渔猎科技有限公司运营总监 时洪祥

我们公司成立于2013年，那时候我24岁，放弃了外企工作，一头扎进渔具跨境生意中。现在回头来看，这些年我们把中国的渔具销售到全球200多个国家和地区，公司年营业额七八千万人民币，疫情这三年也保持着年均15%左右的增长。

很多客户说我们的产品（鱼竿、渔轮、鱼线、鱼饵等）性价比高、实用性强，这是渔猎受欢迎的最主要原因。我和团队长期研究渔具并且实践钓鱼玩法，在产品上不断调试、反复试验把控质量，也建立了自己的工厂和供应体系，有一定的技术壁垒。其实这些年的发展也离不开与跨境平台的合作，公司现在的销售中海外占比70%，其中速卖通占到50%。

公司刚开始做海外是从速卖通起家的，所以对平台的运营规则比较熟悉，这些年也投入了大量的精力在平台运营端。另一方面，平台提供给了很多数据反馈，让我们可以针对重点市场不断对产品做细化区分，比如在俄罗斯，用户是喜欢整体机械感更强一点，轴承需要多一点还是少一点，渔轮是偏轻还是偏重，这些都需要考虑进去。

当然更重要的是在物流这块。做外贸生意，物流可以说是所有商家的痛点和难点，费率比高，时效长，链路非常复杂。怎么解决这个难题呢？

我们在2017年加入了速卖通海外仓，也是平台优选仓的第一批入仓商家，目前产品仓发占比50%，72小时上网率达到99.5%。菜鸟的海外仓、优选仓，比我们之前自己租用的要更经济实惠，不仅提升了物流履约能力，而且在成本上有所节约，提高了经营效益。目前跨境发货的时间跨度是50-60天，海外仓发货约3-7天，我们一般会做三个月的库存备货。

通过这一系列的努力和协作，品牌能为消费者提供高性价比、高质量且又符合当地市场喜好的产品。另外无忧退货、高效物流等服务则提升了客户体验，我想这也是渔猎火到海外的一个原因。

疫情对我们其实是有增益的，因为很多外国人平时不太习惯网购。但是新冠肺炎疫情发生之后，被限制在家里，或者出行没有那么方便，他们发现网购也是一个不错的渠道。所以今年原本的外贸势头是很好的，不过受俄乌冲突的影响，俄罗斯市场订单是有所下滑的，因此预计今年的销售增长维持和去年差不多的规模，如果国际局势稳定，我相信订单很快就会恢复增长。