十年未谈成的英国客户 这次必须拿下！

编者按：在优化调整疫情防控措施的同时，“浙江速度”再一次闪耀全球。浙江省牵头组织“千团万企拓市场抢订单行动”，各地的出海抢单团迅速跟进。

一趟趟包机即刻启程，一批批浙商直奔各国。在复杂变幻的国际环境中，外贸人出海抢订单，看似拼的是速度，其实更是眼界格局，是审时度势，是决策魄力。即日起，天目新闻推出“我在国外抢订单”系列报道，记录浙江人海外抢订单的精彩故事。

“这一趟抢单之旅，所有客户都对我们非常热情，甚至让我有一种感觉，我们来晚了。”丁言东感慨。

丁言东是宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司负责人，11月26日，他从宁波出发飞往英国希思罗机场，这趟为期半个月的旅程，是他继今年7月参加“宁波商务包机欧洲行”后，第二次加入海外拓市场行动。

作为“老外贸”的标配，丁言东会一口流利的英语。而为了这此“抢单”，他准备了20公斤的行李箱，4张机票：从英国到以色列，再到阿联酋后回国，每一天都有挑战，亦有惊喜。

12月11日，天目新闻记者联系上丁言东，听他讲述这次出国抢订单的故事。

英国乡间自驾250公里 

只为见一面十年未谈成的客户

我的外贸生意是做门窗家居，主要面向三大市场：欧洲、中东和澳大利亚。此行首站设了在英国，我也很兴奋。

在英国威尔士首府卡迪夫，我有一个潜在客户，认识他近十年了。很多展会上碰到过，他有过来询盘摸价，但订单一直做不下来。本来也想放弃，毕竟从没合作过，路程又遥远，希望并不大。但转念一想，好不容易出来一趟，还是去看一看。

从伦敦到卡迪夫约有250公里路程，沿途遍布乡村田园，风光秀美。我自己租了个车，但根本顾不上欣赏。在英国开车是个挑战，汽车是靠左侧行驶，方向盘在车的右边，我很不习惯，而且过十字路口都是环岛，没有红绿灯，当地雾又特别大，很考验驾驶技术。

连续开车几小时，亲眼看到对方的公司，我脑海中蹦出一个词：震撼！巨大的工厂占地几十亩，近10万平米车间内遍布高科技设备，无疑是一个大型专业制造商。我当下就告诉自己，这个客户，一定要拿下。

我当场和客户说，今天我要向你道个歉，这些年一直没有来过，不知道你们企业规模这么大，在市场很有地位。但既然我来了，一定要促成我们合作。报价也好，对产品细节的把控也好，我都会为你们量身定制服务方案和支持策略。

我们谈了大半天，英国客户很开心，当即下了一个样品单，列了二十个产品，价值三四万美元，日后预计还有更多合作。这让我觉得所有的辛苦努力都是值得的。

这么多年一直没放弃，但这一次线下拜访才是“制胜球”。我在这个行业里有10来年经验，一去他厂里，我就知道哪些产品、哪些系统，可以和他们配合在一起。虽然他的议价权、市场地位很高，但我拿出了诚意和专业方案，客户就无法拒绝。

与迪拜老客户叙叙旧

谈了笔“亏钱”生意

我这一趟去了三个国家，见了十几个客户，谈成了100万美元左右的订单。在阿联酋的迪拜，是此行最后一站。

在迪拜的一天，我接到了一个陌生号码。对方能叫出我名字，对公司的情况和和产品也都了解。我心想糟糕，一定是自己工作失职，把曾经递过名片的潜在客户给忽略了。
这位迪拜客户主动发出邀约，因为时间紧凑，我们就约在酒店大堂见面。他拿着我们2019年的报价单，见面就问，这个价格还能不能做？我很感动，虽然断了联络，但客户一直记得自己，还为此专门见个面，把老的报价单拿出来。
其实，生意场上瞬息万变，这三年来，国际市场经历过了多轮材料涨价，船运费用也是如此，同一款产品，这个价格连成本都不够了。

但看着眼前的这个客户，我觉得很真诚、亲切。现在价格比以前高了很多，但我一咬牙，就按原价报给他，感谢他这几年还持续关注我们，信赖我们。

这一笔订单谈得格外容易，客户自然非常开心。虽然这笔订单不赚钱，我甚至会稍微亏一点，但是又开发了一个新客户，从战略意义来说还是值得的，只要客户在，钱早晚会赚回来。

在迪拜，好多老客户特地来问我：我们什么时候可以去中国跑跑市场？什么时候能再去线下广交会？我们还想和你一起喝中国红茶。

“指日可待！应该说很快了，你看，我都跑出来第二趟了。”我这样回答他们。

至于新的一年，我已经为公司定了许多计划。形势一天天好转，肯定还要多出去走走，澳大利亚、德国、沙特阿拉伯这些地方，我们都会去。

（图源：受访者供图）